《优势谈判》推荐语 (original) (raw)

如果只能推荐一本关于谈判书的话，那只能是罗杰·道森的《优势谈判》。生活、工作无处不谈判，道森的优势谈判策略教给我们如何在谈判桌取胜，却能让对方觉得自己赢了。

在本书里，道森把谈判分为开场谈判、中场谈判和终局谈判。开场谈判奠定谈判基调，与最终能否达成目标、达成何种程度目标密不可分。对于买卖双方而言，狮子大开口永远都是个屡试不爽的优先策略，正如基辛格所说“谈判的成效取决于对自己要求的夸大程度”。做了多年销售后，我深刻明白这种谈判策略对于谈判者来说何等重要：精于谈判的客户使用最多、效果最好的便是该策略。这个世界上永远都有两种价格：一种是给会谈判、愿意谈判的人；一种是给不会谈判、不愿意谈判的人。除此之外，在开场阶段，对于第一次报价或者还价，绝不接受，罗杰给了个很好的方法——装作大吃一惊。关于如何报价，最理想情况是让对方先出价，运用交叉法限定好讨价还价范围，以确保即便己方做出对等让步仍然可以达成目标。当然，在谈判开始前，装作不情愿的卖家和买家可以帮助己方限定对方的报价空间。

在中场阶段，最重要的谈判策略莫过于诉诸更高权威，通过虚拟模糊的更高权威，既可以给对方加足够的心理压力，又不会引起对方的反抗。要知道，和没有决定权的对手谈判，没有比这更让人沮丧的。在谈判过程中，罗杰的建议至关重要：做出让步后，一定要索取回报，对方不让步，便回到原点。因为服务价值会迅速贬值，不要想着对方在谈判结束后还念你的好，生意就是生意。当双方差距并不大时，你总是要引导对方主动寻求折中价格，而不是己方主动提出来。我们要做的一切便是想尽一切办法让对感觉自己赢了、占到了便宜，这是优势谈判的精髓所在。在终局阶段，白脸-黑脸策略同样相当有效，它的范畴甚至比前面说的诉诸更高权威更大。通过蚕食策略，你可以让在对方懈怠之际，攻其不备，得到自己想要的。对于让步空间，逐步减少让步幅度无疑是最符合优势谈判理念的。

谈判的难点主要涉及僵局、困境、死胡同，如何解决是一门艺术。谈判压力的主要形式以及如何应对书中论述同样很精彩。针对不同民族各自谈判特点，以及如何同该民族人谈判，看得出道森见多识广。对于谈判力量以及如何把这些力量最大化，实用性很强。

这本书是那种值得反复阅读的经典，每次翻翻都会有新的体悟，它也是让我爱上谈判的引子。对于谈判者而言，是不可绕过的经典；对于普通人来说，也可以快速学上两手，用到日常生活和工作。这本书的姊妹篇《绝对成交》，值得所有销售人员拜读。

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