B2B企业营销数字化转型的三个关键点 (original) (raw)

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1994年中国全功能接入互联网至今已有近30年的时间。高速发展的数字科技不仅给人们的生活带来天翻地覆的变化，也促使企业营销在不断的进行数字化转型。当今企业数字化转型有什么特殊之处，渠成老师在《B2B营销赋能传统企业数字化转型》给当代企业数字化转型提供众多解决方案及建议。

作者渠成是《国际品牌观察》总编辑，中国商务广告协会常务理事，也被《亚太企业家》杂志评选为“2020年度中国最具活力企业家”。在他的书籍《B2B营销赋能传统企业数字化转型》中有三点在B2B企业营销数字化转型中尤为关键。

一、获得B2B企业信任

不同于B2C的企业，B2B企业因为自身业务的复杂程度，业务决策涉及的各部门沟通，很多营销链路很长。所以在同B2B企业沟通中，最重要的事情是如何可以更好的获得客户的信任，成为重中之重。

一方面需要深度的理解企业的业务形态，通过日常的工作同企业建立长久的联系；另一方面也需要了解企业的痛点，提供适时的建议，这样才可以让企业觉得你在帮助他们解决问题，获得企业信任。

二、B2B企业客户关系管理

书籍中特别让我有启发的是第七章中的：“向To C企业靠拢，做有温度的服务。”B2B企业很多情况让人觉得是冷冰冰公事公办的态度，企业每一次项目立项、采购决策都需要多部门沟通，而且有自己的规则制度。但因为科技的快速发展，整个B2B市场上其实是供大于求的市场，如果可以很好的在B2B企业生意中占据一席之地，在同客户的服务中建立良好的口碑，这样有很多生意是水到渠成。而如果服务质量好，客户也会介绍客户与之合作，这样途径获得的客户一般成单率会高很多。可见在B2B企业客户关系管理中，如果可以温情加上系统化严谨的管理，可以帮助企业在竞争激烈的市场环境中获得更多的抗风险能力和竞争力。

三、B2B企业营销方式

不论B2B还是B2C企业，营销中一直会遇到的三大问题：拉新、留存、转化。B2B企业相对于B2C企业，在市场营销层面的预算会更谨慎一些，对品牌建设推广的需求会少一些，更多情况会攻打营销漏斗下层的转化类广告，因为对于B2B企业讲这个是最大ROI的合作方式。如书籍中所写，企业可以通过多种途径进行营销推广，例如通过搜索营销获得更多主动搜索的用户，通过多渠道广告投放在用户旅程上多触点的触达到目标用户，通过KOL做口碑营销来进行品牌推广及转化，再通过客户转介绍获得高信任度的客户，参加展会活动获得目标用户。B2B企业营销需要不间断的通过多种渠道、多触点、精准的方式与用户接触进行企业营销。

市场的竞争加剧，如《B2B营销赋能传统企业数字化转型》所写，B2B企业也在不断的随着市场变化、科技变化在不断的转型，从企业决策到用户运营方式，再到企业营销方式也在不断的变化，在大浪淘沙的商战中，只有随着市场竞争不断强大自己的企业，才有可能在其中占据一席之地。