为什么说好的销售是提问的高手？ (original) (raw)

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销售，在很多人眼里，是一个没有门槛的工作。

只要脸皮厚，有一张能说会道的嘴，谁都可以做

实际上有些面对C端（个人客户）的销售门槛确实低，但淘汰率极高，你能进的去不代表你能做的好。而面向B端（企业客户)的销售更不是一般人能做的，不信你去应聘华为或者IBM的销售试试

面向企业客户的销售，这是个技术活。

那么这些大订单销售的技术性体现在什么地方呢？

实际上就是提问的技巧。

在《销售巨人》这本书里面，讲的就是大订单的提问技巧

现在的销售培训中，有很大一部分是话术的培训。

在小订单中，你可以通过一些话术给客户施压，逼他们尽快做出决定。比如让客户二选一，或者给客户设置一个购买产品的最后期限。

而随着订单金额的增大，你面对的买方决策者可能是一群身经百战的采购人员，买方越专业，越精明，对这种企图操纵人心得话术技巧就越反感。

小订单可以通过玩小聪明成交，大订单必须吃透需求。

而要弄清楚买方的业务需求和难题，就必须要通过提问。

在进行需求调查的提问之前，还有一个开场白的阶段。其目的是确定自己是提问者而不是回答者的地位。

没有经验的销售人员在会谈阶段有时会一直被客户问问题，被客户牵着鼻子走，最后客户把产品的信息问得一清二楚，销售还没摸清客户的需求，更没有深挖需求，这显然不利于成交。

所以在开场白阶段，就要尽快让客户知道你是来帮他解决问题的，确立提问者的地位。

在此之后，就可以通过《销售巨人》里的SPIN提问法进行需求调查了。

SPIN提问法的名字取自于以下四个问题的首字母。通过向客户提问这四类问题，可以很好的完成需求调查。

背景问题（situation question）

问背景问题的目的是掌握客户难题领域的背景信息，同时自然的介入客户的潜在难题，

有经验的销售人员会在提问之前做足功课，只问必要的问题，避免引起客户厌烦。

难点问题(problem question)

自然的从背景问题过度到难点问题是销售高手才会的技能。

难点问题的目的在于开发客户明确需求，以清楚到底什么是客户亟待解决的问题。

暗示问题（implication question）

使用暗示问题扩大难题的重要性。这样等到你真正提出解决方案（你的产品）时，买方会感觉获得了更多的利益。

以前我听一个人说过，谈客户就是要了解需求，深挖痛点。等痛点挖的差不多了再告诉他我这有创可贴，但是创可贴是要收费的，这说的就是暗示问题。

每个客户的心里，都有一个价值等式，客户会问自己，我现在面临的这个难题值得我花这些钱去解决吗？

如果客户认为问题太小而解决问题的成本太高，他就不会和你成交，而如果难题被你营造的比他们的成本要高许多的时候，他们就会决定购买了。

需求-效益问题（need-payoff question）

开发明确需求有两个组成部分，一个是一个清晰的难题，另一个是对一个解决方案的需求。

暗示问题是深挖客户难题对他造成的痛苦，而问需求效益问题就是以提问的方式扩大客户对于解决方案的需求。

比如你的产品比客户现在所使用的要便宜，就问：如果用我们产品代替了你们现有的，每个月，每年你将节省多少钱？

就算这个时候的客户表面上不动声色，他们在心理也会盘算一下，你可以把能给他节省的钱全部帮他算出来给他看，这种问题对于成交的促进作用，使用过的人就会知道有多么巨大。

人们很少会因为别人的劝说买下一样东西，大金额的就更不可能了，销售的作用并不是劝说，而是理解和引导。

优秀的销售人员会对客户的需求和难题有着强烈的好奇心，能像感觉自己的需求和难题一样感觉客户的需求的难题。

理解了客户的难题和需求，再通过问题的引导，营造一种氛围让客户自己在内心劝服自己。

好的销售人员是非常受客户尊重的，因为他能够帮消费者解决难题，双方之间是双赢的关系。

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