关键客户管理：大客户营销圣经 (original) (raw)
内容简介 · · · · · ·
大多数企业80%的收入来自20%的客户（也就是我们通常所说的大客户），这20%的客户对企业未来的长期发展具有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客户管理势在必行。
企业如何制定关键客户战略？
企业如何找到关键客户？选择关键客户的标准是什么？
企业的组织结构要如何调整才能更好地开展关键客户管理？企业如何确定高层管理者、关键客户主管和关键客户经理的角色和职责？
关键客户经理必须具备哪些技能才可担此重任？
企业应如何做出关键客户方案规划？
企业应如何保持关键客户管理团队的专注性并管控其绩效？
关键客户管理团队应如何与关键客户沟通交流？
企业该如何招聘、选拔、培训、留住以及奖励关键客户经理？
基于书中的关键客户管理相合性模型，读者可得到上述问题的答案，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素。本书既全面又权威，可为企业制定高效的关键客户战略提供强有...
大多数企业80%的收入来自20%的客户（也就是我们通常所说的大客户），这20%的客户对企业未来的长期发展具有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客户管理势在必行。
企业如何制定关键客户战略？
企业如何找到关键客户？选择关键客户的标准是什么？
企业的组织结构要如何调整才能更好地开展关键客户管理？企业如何确定高层管理者、关键客户主管和关键客户经理的角色和职责？
关键客户经理必须具备哪些技能才可担此重任？
企业应如何做出关键客户方案规划？
企业应如何保持关键客户管理团队的专注性并管控其绩效？
关键客户管理团队应如何与关键客户沟通交流？
企业该如何招聘、选拔、培训、留住以及奖励关键客户经理？
基于书中的关键客户管理相合性模型，读者可得到上述问题的答案，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素。本书既全面又权威，可为企业制定高效的关键客户战略提供强有力的理论框架支持。作者将实用的观点和大量的案例相结合，帮助读者深刻理解。
对于每一个真正希望培养一流的关键客户管理能力的人来说，这本书都是必读的。
作者简介 · · · · · ·
诺埃尔·凯普
（Noel Capon）
美国哥伦比亚大学商学院营销学教授，营创学院荣誉院长，全球公认的营销大师和“关键客户之父”，著有20余本著作。本书被美国营销界誉为“大客户营销圣经”，是各大企业总裁和营销/销售主管的必备书。凯普教授提出的“营销四大关键原则”（The Four Principles of Marketing）和“营销六大要务模型”（The Six Marketing Imperatives）曾帮助宝马、欧莱雅、通用、摩根大通等一系列跨国企业摆脱了竞争困境和经营危局，并成功转危为机，取得了突破性发展。
郑毓煌
哥伦比亚大学营销学博士，现为清华大学营销学博士生导师、“科特勒大师传承人”项目导师、世界营销名人堂中国区首位评委。曾应邀为沃尔玛、三星、海尔等数十家全球500强企业提供战略咨询或培训。他的视频课程“营销：人人都需要的一门课”自...
诺埃尔·凯普
（Noel Capon）
美国哥伦比亚大学商学院营销学教授，营创学院荣誉院长，全球公认的营销大师和“关键客户之父”，著有20余本著作。本书被美国营销界誉为“大客户营销圣经”，是各大企业总裁和营销/销售主管的必备书。凯普教授提出的“营销四大关键原则”（The Four Principles of Marketing）和“营销六大要务模型”（The Six Marketing Imperatives）曾帮助宝马、欧莱雅、通用、摩根大通等一系列跨国企业摆脱了竞争困境和经营危局，并成功转危为机，取得了突破性发展。
郑毓煌
哥伦比亚大学营销学博士，现为清华大学营销学博士生导师、“科特勒大师传承人”项目导师、世界营销名人堂中国区首位评委。曾应邀为沃尔玛、三星、海尔等数十家全球500强企业提供战略咨询或培训。他的视频课程“营销：人人都需要的一门课”自2015年开课以来，听课人次超过1000万，成为中国颇受欢迎的营销课之一。
张坚
营创学院销售学院院长，思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理。在营创学院，他亲授的“专业销售技巧”“销售团队管理”“向高层营销”等系列实战训练营课程连续多期获得全体学员的满分评价，备受广大企业家学员欢迎。
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赞誉
作者简介
序言
第一部分 引言
第1章 关键客户管理势在必行 ┆ 2
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作者简介
序言
第一部分 引言
第1章 关键客户管理势在必行 ┆ 2
1.1 组织目标 ┆ 3
1.2 传统销售团队体系 ┆ 4
1.3 传统销售团队体系面临的压力 ┆ 5
1.4 新型销售团队体系 ┆ 15
1.5 关键客户管理的价值及注意事项 ┆ 19
1.6 关键客户管理相合性模型 ┆ 28
1.7 本书的结构 ┆ 30
第二部分 适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源
第2章 适用于关键客户管理的战略 ┆ 34
2.1 企业对关键客户的投入 ┆ 34
2.2 关键客户的性质和类型 ┆ 38
2.3 选择关键客户 ┆ 44
2.4 管理关键客户组合 ┆ 52
2.5 选择关键客户过程中的问题 ┆ 59
2.6 总结 ┆ 63
第3章 为关键客户管理构建组织结构 ┆ 64
3.1 设计关键客户管理组织结构 ┆ 65
3.2 负责关键客户管理的组织单位和组织层面 ┆ 70
3.3 关键客户管理中的角色和职责 ┆ 77
3.4 总结 ┆ 101
第4章 关键客户管理的人力资源：关键客户经理 ┆ 102
4.1 关键客户经理的职业技能 ┆ 103
4.2 关键客户经理的招聘、选拔和培训 ┆ 110
4.3 关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制 ┆ 116
4.4 总结 ┆ 125
第三部分 关键客户管理的系统和流程
第5章 关键客户方案规划：关键客户分析 ┆ 128
5.1 关键客户基本信息 ┆ 129
5.2 战略性关键客户分析 ┆ 131
5.3 确定和满足关键客户需求，为客户创造价值 ┆ 144
5.4 采购分析 ┆ 162
5.5 信息源 ┆ 179
5.6 总结 ┆ 181
第6章 关键客户方案规划：竞争分析和供应商企业自身分析 ┆ 183
6.1 竞争分析 ┆ 183
6.2 供应商企业自身分析 ┆ 193
6.3 规划假设 ┆ 206
6.4 机会和威胁 ┆ 207
6.5 总结 ┆ 212
第7章 关键客户方案规划：关键客户战略 ┆ 214
7.1 关键客户管理计划的愿景和使命 ┆ 215
7.2 关键客户战略 ┆ 216
7.3 关键客户方案规划过程中的常见问题 ┆ 239
7.4 总结 ┆ 242
第8章 关键客户关系管理流程 ┆ 246
8.1 确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注 ┆ 246
8.2 与关键客户的沟通交流 ┆ 252
8.3 技术的作用 ┆ 261
8.4 绩效监控 ┆ 268
8.5 总结 ┆ 278
第四部分 关键客户管理的关键问题
第9章 与关键客户建立合作伙伴关系 ┆ 280
9.1 合作伙伴关系的发展过程 ┆ 281
9.2 确定建立合作伙伴关系的机会 ┆ 291
9.3 合作伙伴关系发展模型 ┆ 298
9.4 建立和维护成功的合作伙伴关系的必备条件 ┆ 307
9.5 不成功的合作伙伴关系计划 ┆ 312
9.6 总结 ┆ 313
第10章 全球关键客户管理 ┆ 314
10.1 启动全球关键客户管理计划的诱因 ┆ 317
10.2 全球关键客户战略 ┆ 322
10.3 全球关键客户管理中的角色和职责 ┆ 326
10.4 全球关键客户管理的组织结构 ┆ 332
10.5 全球关键客户方案规划 ┆ 342
10.6 全球关键客户经理 ┆ 347
10.7 总结 ┆ 355
附录 关键客户方案大纲 ┆ 356
译者后记 ┆ 358
· · · · · · (收起)
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3 有用 Billy 2022-03-20 15:55:23
在28法则的背景下，发展到一定阶段的企业对其关键客户的关注度必须提高，这样做才能获取足够的利润。本书是一本非常MECE(非常细致完整)的书，不需要精读，可以当作关键客户经营中的指南和参考书。本书对我认知的改变是，关键客户的营销并不是一个纯销售的事，而是要转变理念和组织：非常类似组建一家只为某关键客户服务的小公司。其中包含的道、法、术、器和经营一家公司一模一样，为关键客户做战略分析、找到定位、竞争分... 在28法则的背景下，发展到一定阶段的企业对其关键客户的关注度必须提高，这样做才能获取足够的利润。本书是一本非常MECE(非常细致完整)的书，不需要精读，可以当作关键客户经营中的指南和参考书。本书对我认知的改变是，关键客户的营销并不是一个纯销售的事，而是要转变理念和组织：非常类似组建一家只为某关键客户服务的小公司。其中包含的道、法、术、器和经营一家公司一模一样，为关键客户做战略分析、找到定位、竞争分析、管理计划等等。 (展开)