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Book Reviews by Cesar Araujo Rodriguez

E n Rethinking the Sales Force, su nuevo libro, Neil Rackham cuenta que hacia fines del siglo XIX... more E n Rethinking the Sales Force, su nuevo libro, Neil Rackham cuenta que hacia fines del siglo XIX se produjo un descubrimiento genial en el sector de segu-ros de vida. Hasta ese entonces, después de vender una póliza, el vendedor tenía que volver a visitar al comprador cada vez que éste debía hacer un pago. Por lo tanto, cuantas más pólizas vendía, más tiempo estaba obligado a destinarles a las cobranzas. Pero en 1890 alguien recordó el paradigma de la evolución humana "ca-zador-recolector", y pensó que podía aplicarse con éxito a las ventas: los mejores vendedores (cazadores) sólo se encargarían de realizar operaciones, y otros indivi-duos (recolectores) serían los responsables de la cobranza. "Ese modelo produjo un enorme a-vance-dice Rackham-, pero dejó de funcionar desde que las ventas se volvieron muy complejas." De las ra-zones que impulsaron un cambio de paradigma, así como de la necesidad de repensar la fuerza laboral y de la re-volución que supone un cese del fuego entre las funciones de ventas y marketing, para que trabajen juntas y colaboren entre sí, habla en la si-guiente entrevista. ¿Por qué motivos ha perdido vigencia el modelo cazador-recolector? En principio, porque para que yo pueda venderle algo tengo que invertir mucho tiempo en entender quién es usted, o su negocio, y cuáles son sus ne-cesidades. Y como a los clientes les gusta establecer y mantener relaciones con la misma persona, si los derivo a otra se sentirán perturbados y la comu-nicación empezará a fallar. Pero hay otro motivo para que el modelo cazador-recolector ya no dé buenos resultados. Cierta vez llevé a cabo un estudio para Exxon Chemi-1/6 Entrevista con Neil Rackham, por Lílian Féres Cambio de paradigma Si no dejan de lado sus viejos hábitos y se resisten a entender que vender ya no es sinónimo de persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos, los vendedores de cualquier empresa estarán en peligro. Probablemente el más prestigioso estratega en ventas de la actualidad, NEIL RACKHAM ganó reconoci-miento internacional en los años '70, cuando lideró una de las más ambiciosas investigaciones sobre su especia-lidad, de 12 años de duración y a un costo de US$ 30 millo-nes. En el proyecto, que contó con el apoyo de multinacionales de la talla de Xerox e IBM, trabajó un equipo de 30 investigado-res que analizaron 35.000 casos en más de 20 países. A partir de los resultados de ese estudio, escribió dos libros que se han convertido en clásicos: SPIN® Selling (McGraw-Hill, 1988) y Major Account Sales Strategy (McGraw-Hill, 1989), ambos traducidos a más de 50 idiomas. También ha escrito Managing Major Sales y Getting Partnering Right: How Market Leaders Are Creating Long-Term Competitive Advantage. Su libro más re-ciente se titula Rethinking the Sales Force. Un investigador creativo MARKETING > VENTAS Lílian Féres es periodista, gerente de contenido de la revista HSM Management.

E n Rethinking the Sales Force, su nuevo libro, Neil Rackham cuenta que hacia fines del siglo XIX... more E n Rethinking the Sales Force, su nuevo libro, Neil Rackham cuenta que hacia fines del siglo XIX se produjo un descubrimiento genial en el sector de segu-ros de vida. Hasta ese entonces, después de vender una póliza, el vendedor tenía que volver a visitar al comprador cada vez que éste debía hacer un pago. Por lo tanto, cuantas más pólizas vendía, más tiempo estaba obligado a destinarles a las cobranzas. Pero en 1890 alguien recordó el paradigma de la evolución humana "ca-zador-recolector", y pensó que podía aplicarse con éxito a las ventas: los mejores vendedores (cazadores) sólo se encargarían de realizar operaciones, y otros indivi-duos (recolectores) serían los responsables de la cobranza. "Ese modelo produjo un enorme a-vance-dice Rackham-, pero dejó de funcionar desde que las ventas se volvieron muy complejas." De las ra-zones que impulsaron un cambio de paradigma, así como de la necesidad de repensar la fuerza laboral y de la re-volución que supone un cese del fuego entre las funciones de ventas y marketing, para que trabajen juntas y colaboren entre sí, habla en la si-guiente entrevista. ¿Por qué motivos ha perdido vigencia el modelo cazador-recolector? En principio, porque para que yo pueda venderle algo tengo que invertir mucho tiempo en entender quién es usted, o su negocio, y cuáles son sus ne-cesidades. Y como a los clientes les gusta establecer y mantener relaciones con la misma persona, si los derivo a otra se sentirán perturbados y la comu-nicación empezará a fallar. Pero hay otro motivo para que el modelo cazador-recolector ya no dé buenos resultados. Cierta vez llevé a cabo un estudio para Exxon Chemi-1/6 Entrevista con Neil Rackham, por Lílian Féres Cambio de paradigma Si no dejan de lado sus viejos hábitos y se resisten a entender que vender ya no es sinónimo de persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos, los vendedores de cualquier empresa estarán en peligro. Probablemente el más prestigioso estratega en ventas de la actualidad, NEIL RACKHAM ganó reconoci-miento internacional en los años '70, cuando lideró una de las más ambiciosas investigaciones sobre su especia-lidad, de 12 años de duración y a un costo de US$ 30 millo-nes. En el proyecto, que contó con el apoyo de multinacionales de la talla de Xerox e IBM, trabajó un equipo de 30 investigado-res que analizaron 35.000 casos en más de 20 países. A partir de los resultados de ese estudio, escribió dos libros que se han convertido en clásicos: SPIN® Selling (McGraw-Hill, 1988) y Major Account Sales Strategy (McGraw-Hill, 1989), ambos traducidos a más de 50 idiomas. También ha escrito Managing Major Sales y Getting Partnering Right: How Market Leaders Are Creating Long-Term Competitive Advantage. Su libro más re-ciente se titula Rethinking the Sales Force. Un investigador creativo MARKETING > VENTAS Lílian Féres es periodista, gerente de contenido de la revista HSM Management.