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Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM)
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Hay más de trescientas denominaciones de tácticas de presión. Un trabajo muy importante consiste ... more Hay más de trescientas denominaciones de tácticas de presión. Un trabajo muy importante consiste en encontrar los significados equivalentes y aproximados. Así es como podemos reducir las tácticas de presión a un conjunto manejable. Aquí hemos optado por las de Gerald Nierenberg, ampliadas con las aportaciones de otros autores. Esto no quiere decir que sea la clasificación más ambiciosa. Quedan fuera tácticas importantes, pero las que ofrecemos son muy útiles para analizar un gran número de casos. TÁCTICAS PARA CONTROLAR EL TIEMPO PACIENCIA El negociador opta por mantener una solución y esperar a los cambios que el tiempo vaya produciendo. Puede concretarse en pedir tiempo para consultar o limitarse a no contestar a una propuesta que le hace el otro negociador. El negociador retrasa deliberadamente el inicio de la negociación o la toma de decisiones por enfermedad, falta de documentación, viaje urgente de negocios, vacaciones, ausencia de una secretaria insustituible o propone una fecha inaceptable. La principal habilidad del negociador que emplea esta técnica es la de estar alerta e impedir que el paso del tiempo torne inservible su solución. Si vale la comparación, es como cuando ponemos algo en el horno: hay que sacarlo en su momento exacto, de forma que ni este poco hecho ni pasado. Quien no sabe detenerse a tiempo, puede arruinar todas sus ganancias. O, como decía, Disraeli, ADespués de saber cuando aprovechar una ventaja, lo más importante consiste en saber cuándo hay que renunciar a ella@.
Hay más de trescientas denominaciones de tácticas de presión. Un trabajo muy importante consiste ... more Hay más de trescientas denominaciones de tácticas de presión. Un trabajo muy importante consiste en encontrar los significados equivalentes y aproximados. Así es como podemos reducir las tácticas de presión a un conjunto manejable. Aquí hemos optado por las de Gerald Nierenberg, ampliadas con las aportaciones de otros autores. Esto no quiere decir que sea la clasificación más ambiciosa. Quedan fuera tácticas importantes, pero las que ofrecemos son muy útiles para analizar un gran número de casos. TÁCTICAS PARA CONTROLAR EL TIEMPO PACIENCIA El negociador opta por mantener una solución y esperar a los cambios que el tiempo vaya produciendo. Puede concretarse en pedir tiempo para consultar o limitarse a no contestar a una propuesta que le hace el otro negociador. El negociador retrasa deliberadamente el inicio de la negociación o la toma de decisiones por enfermedad, falta de documentación, viaje urgente de negocios, vacaciones, ausencia de una secretaria insustituible o propone una fecha inaceptable. La principal habilidad del negociador que emplea esta técnica es la de estar alerta e impedir que el paso del tiempo torne inservible su solución. Si vale la comparación, es como cuando ponemos algo en el horno: hay que sacarlo en su momento exacto, de forma que ni este poco hecho ni pasado. Quien no sabe detenerse a tiempo, puede arruinar todas sus ganancias. O, como decía, Disraeli, ADespués de saber cuando aprovechar una ventaja, lo más importante consiste en saber cuándo hay que renunciar a ella@.