JORGE MARCELO BULLEMORE CAMPBELL | Universidad del Desarrollo (UDD) (original) (raw)
Uploads
Papers by JORGE MARCELO BULLEMORE CAMPBELL
International review of management and marketing, May 10, 2024
l libro Insights for Sales Force Success: Practical Ideas for Winning in Today's Sales Environmen... more l libro Insights for Sales Force Success: Practical Ideas for Winning in Today's Sales Environment, o en castellano "Visiones para el éxito de la fuerza de ventas: ideas prácticas para ganar en el entorno de ventas de hoy", es otra pieza maestra de los profesores e investigadores Andris Zoltners, Prabha Sinha y Sally Lorimer. En esta obra los autores abordan la complejidad de la función de ventas en el mundo empresarial moderno. Está estructurado en treinta y dos capítulos basados en blogs publicados entre el 11 de julio de 2011 y el 31 de marzo de 2016 y, por tanto, muy contingentes y actuales. Las organizaciones modernas se enfrentan a grandes desafíos, por lo que sus fuerzas de ventas requieren de atención y de mejoras constantes. Las temáticas pueden venir de diversas fuentes tales como: cambios en los gustos y necesidades de los consumidores, nuevos competidores, o nuevas regulaciones legales y ambientales. A su vez, los desafíos se pueden presentar por modificaciones y ajustes de la estrategia empresarial de la organización, así como cambios en el portafolio de productos, o por fusiones y adquisiciones, o también por reestructuraciones organizacionales. A nivel de las áreas comerciales se presentan diversos desafíos como, por ejemplo, cambios en la estrategia de ventas, en los procesos comerciales, con los colaboradores, en el diseño de la estructura o tamaño, en el desarrollo de planes de entrenamiento y capacitación, sistemas de incentivos, entre otras varias temáticas. Los autores nos enseñan-tal como en varios otros libros y artículos científicos de su autoría-el Marco del Sistema de la Fuerza de Ventas (Sales Force System Framework), el cual indica que los resultados que obtiene una organización dependerán de una serie de palancas-o drivers: estrategia de ventas, procesos de ventas y diseño organizacional, colaboradores y actividad de los comerciales. Las firmas pueden usar este marco para identificar los problemas a los que se enfrentan y, mediante una correcta intervención, mejorar sus resultados empresariales. En el capítulo introductorio se presentan diversas temáticas e interrogantes, como por ejemplo, ¿las organizaciones prestan suficiente atención a sus fuerzas de ventas?, o ¿cómo E Bullemore Campbell, J.
Neumann Business Review, 2017
Neumann Business Review
pesar de los avances en la investigación en el área de las ventas industriales, en Latinoamérica ... more pesar de los avances en la investigación en el área de las ventas industriales, en Latinoamérica estos han sido escasos. Más aún en los relacionados a aspectos tales como la autoeficacia, el estrés y la productividad de ejecutivos de ventas, la cual es nula. La distinción entre el trabajo de los trabajadores y su vida personal se está volviendo cada vez más borrosa, y en particular de los vendedores quienes dedican más horas a su jornada laboral, al realizar múltiples tareas, y muchas veces manifiestan sentirse abrumados por su trabajo. Esta investigación estudia el efecto de la sobrecarga de trabajo y la autoeficacia en la productividad comercial de ejecutivos de ventas industriales latinoamericanos. Se desarrolló una investigación cuantitativa con una muestra de 149 vendedores mediante constructos con escalas establecidas, a su vez se utilizó análisis factorial confirmatorio, y los parámetros del modelo se estimaron utilizando el método de máxima verosimilitud. Se concluyó para el...
Neumann Business Review, 2021
Despite advances in research in the area of industrial sales, in Latin America these have been sc... more Despite advances in research in the area of industrial sales, in Latin America these have been scarce. Even more so in those related to aspects such as self-efficacy, stress and sales productivity, which is nil. The line that divides the work and personal lives of workers is increasingly blurred, and in particular of salespeople who work longer hours, perform multiple tasks, and many times report feeling increasingly overwhelmed by their work. This research studies the effect of work overload and self-efficacy on the business productivity of Latin American industrial sales executives. A quantitative investigation was developed with a sample of 149 vendors using constructs with established scales, in turn, confirmatory factor analysis was used, and the model parameters were estimated using the maximum likelihood method. It was concluded for the case study, self-efficacy is negatively related to work stress, and this is negatively related to business productivity. Therefore, self-effi...
El objetivo de este artículo es presentar las últimas novedades de la investigación científica en... more El objetivo de este artículo es presentar las últimas novedades de la investigación científica en el ámbito de la dirección comercial y las ventas con énfasis en la internacionalización, y particularmente en los mercados emergentes. Se desarrolló una revisión de aquella literatura científica que ha sido publicada entre comienzos del año 2015 y lo que va del año 2017 (ediciones hasta el mes de mayo), en revistas de alto impacto. Entre los principales hallazgos podemos destacar que a pesar de una creciente globalización aún persisten grandes diferencias culturales entre los países desarrollados y los países emergentes.
International review of management and marketing, May 10, 2024
l libro Insights for Sales Force Success: Practical Ideas for Winning in Today's Sales Environmen... more l libro Insights for Sales Force Success: Practical Ideas for Winning in Today's Sales Environment, o en castellano "Visiones para el éxito de la fuerza de ventas: ideas prácticas para ganar en el entorno de ventas de hoy", es otra pieza maestra de los profesores e investigadores Andris Zoltners, Prabha Sinha y Sally Lorimer. En esta obra los autores abordan la complejidad de la función de ventas en el mundo empresarial moderno. Está estructurado en treinta y dos capítulos basados en blogs publicados entre el 11 de julio de 2011 y el 31 de marzo de 2016 y, por tanto, muy contingentes y actuales. Las organizaciones modernas se enfrentan a grandes desafíos, por lo que sus fuerzas de ventas requieren de atención y de mejoras constantes. Las temáticas pueden venir de diversas fuentes tales como: cambios en los gustos y necesidades de los consumidores, nuevos competidores, o nuevas regulaciones legales y ambientales. A su vez, los desafíos se pueden presentar por modificaciones y ajustes de la estrategia empresarial de la organización, así como cambios en el portafolio de productos, o por fusiones y adquisiciones, o también por reestructuraciones organizacionales. A nivel de las áreas comerciales se presentan diversos desafíos como, por ejemplo, cambios en la estrategia de ventas, en los procesos comerciales, con los colaboradores, en el diseño de la estructura o tamaño, en el desarrollo de planes de entrenamiento y capacitación, sistemas de incentivos, entre otras varias temáticas. Los autores nos enseñan-tal como en varios otros libros y artículos científicos de su autoría-el Marco del Sistema de la Fuerza de Ventas (Sales Force System Framework), el cual indica que los resultados que obtiene una organización dependerán de una serie de palancas-o drivers: estrategia de ventas, procesos de ventas y diseño organizacional, colaboradores y actividad de los comerciales. Las firmas pueden usar este marco para identificar los problemas a los que se enfrentan y, mediante una correcta intervención, mejorar sus resultados empresariales. En el capítulo introductorio se presentan diversas temáticas e interrogantes, como por ejemplo, ¿las organizaciones prestan suficiente atención a sus fuerzas de ventas?, o ¿cómo E Bullemore Campbell, J.
Neumann Business Review, 2017
Neumann Business Review
pesar de los avances en la investigación en el área de las ventas industriales, en Latinoamérica ... more pesar de los avances en la investigación en el área de las ventas industriales, en Latinoamérica estos han sido escasos. Más aún en los relacionados a aspectos tales como la autoeficacia, el estrés y la productividad de ejecutivos de ventas, la cual es nula. La distinción entre el trabajo de los trabajadores y su vida personal se está volviendo cada vez más borrosa, y en particular de los vendedores quienes dedican más horas a su jornada laboral, al realizar múltiples tareas, y muchas veces manifiestan sentirse abrumados por su trabajo. Esta investigación estudia el efecto de la sobrecarga de trabajo y la autoeficacia en la productividad comercial de ejecutivos de ventas industriales latinoamericanos. Se desarrolló una investigación cuantitativa con una muestra de 149 vendedores mediante constructos con escalas establecidas, a su vez se utilizó análisis factorial confirmatorio, y los parámetros del modelo se estimaron utilizando el método de máxima verosimilitud. Se concluyó para el...
Neumann Business Review, 2021
Despite advances in research in the area of industrial sales, in Latin America these have been sc... more Despite advances in research in the area of industrial sales, in Latin America these have been scarce. Even more so in those related to aspects such as self-efficacy, stress and sales productivity, which is nil. The line that divides the work and personal lives of workers is increasingly blurred, and in particular of salespeople who work longer hours, perform multiple tasks, and many times report feeling increasingly overwhelmed by their work. This research studies the effect of work overload and self-efficacy on the business productivity of Latin American industrial sales executives. A quantitative investigation was developed with a sample of 149 vendors using constructs with established scales, in turn, confirmatory factor analysis was used, and the model parameters were estimated using the maximum likelihood method. It was concluded for the case study, self-efficacy is negatively related to work stress, and this is negatively related to business productivity. Therefore, self-effi...
El objetivo de este artículo es presentar las últimas novedades de la investigación científica en... more El objetivo de este artículo es presentar las últimas novedades de la investigación científica en el ámbito de la dirección comercial y las ventas con énfasis en la internacionalización, y particularmente en los mercados emergentes. Se desarrolló una revisión de aquella literatura científica que ha sido publicada entre comienzos del año 2015 y lo que va del año 2017 (ediciones hasta el mes de mayo), en revistas de alto impacto. Entre los principales hallazgos podemos destacar que a pesar de una creciente globalización aún persisten grandes diferencias culturales entre los países desarrollados y los países emergentes.