Paradoxos num Sistema de Gestão de Vendas na Perspetiva dos seus Agentes (original) (raw)

Ao cruzar a meta desta longa caminhada não posso deixar de agradecer a quem de alguma forma contribuiu para o culminar desta aventura. Em primeiro lugar, à Drª Rosa Monteiro, a minha orientadora, pelo constante apoio, disponibilidade, incentivo e boa disposição. Compreendeu a minha visão e ajudou-me a torná-la real. O meu sincero agradecimento pela orientação de excelência que me proporcionou. Aos meus pais, irmã e avós, verdadeiros pilares de apoio incondicional. Sem vós nada seria possível. À Carolina, maravilhosa companheira desta caminhada. Muito obrigada pela sincera amizade, presença e sorriso. We made it! Ao António, não há palavras que descrevam o meu profundo agradecimento pela constante e inabalável força e incentivo. Obrigada pela paciência, pelas sugestões, pelas críticas sempre construtivas, pela compreensão que em muito contribuiram para o sucesso desta caminhada. E sobretudo obrigada por seres quem és na minha vida. Agradeço ainda a todos os profissionais de vendas que gentilmente disponibilizaram o seu tempo e experiência para tornar este trabalho possível. RESUMO O departamento de vendas de uma organização é, de fato, uma porta aberta de comunicação com o ambiente circundante. São os interlocutores desta comunicação, ou seja, quem vende e quem compra, que marcam de uma forma decisiva o (in)sucesso empresarial num mundo globalizado. É com base neste cenário que surge a intenção de analisar um sistema de gestão de vendedores/as e compreender, afinal, se a performance de vendedores/as é mais determinada pela forma como o sistema de gestão funciona do que pela própria responsabilidade de quem vende. Através de entrevistas semiestruturadas a um grupo de vendedores/as e gestor e consequente análise de conteúdo, procurei responder às premissas perspetivadas. Concluí que, muito embora advogada a existência do modelo soft selling por parte da gestão, na realidade o que se verifica é o estímulo para o hard selling. O sistema analisado funciona com uma comunicação deficitária que contribui para algumas anomalias no sistema de vendas, como são as queixas de clientes. Acredito que o estudo efetuado pode contribuir para a deteção de pontos-chave a melhorar no processo de sales management control e, globalmente, para o aumento da produtividade com qualidade. Palavras chave: controlo de gestão de vendas; hard selling; soft selling; comunicação.