O Trade Marketing e suas Atividades: Estudo de Casos no Setor Farmacêutico (original) (raw)
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Os Novos Rumos Da Estratégia De Marketing No Mercado Farmacêutico
Organizacoes Rurais Agroindustriais, 2011
The new directions of Marketing Strategy in the Pharmaceutical Market RESUMO A indústria farmacêutica investe sua força de vendas em contatos com os médicos, realizando visitas e divulgando os seus produtos com o intuito de que esses prescrevam seus medicamentos. Este artigo aborda a estruturação do mercado farmacêutico, e as práticas de marketing usadas pelos laboratórios. Descreve-se como o marketing é trabalhado no relacionamento com os médicos, e com os proprietários de farmácias e drogarias. São apresentados e discutidos os casos dos laboratórios Aché e Boehringer Ingelheim, que servem como referência para o estudo. O trabalho mostra a dificuldade resultante da falta de médicos, falta de assistência e a concorrência desleal e injusta entre produtos éticos e os promocionais bonificados. Percebeu-se que as indústrias devem melhorar suas ações de orientação e promoção de vendas junto aos médicos, porém o trabalho a ser desenvolvido nos pontos de distribuição e vendas dos produtos farmacêuticos deverá ser diferente do realizado com a classe médica. São sugeridas formas de incrementar o marketing em dois públicos, o de médicos e de farmácias. As estratégias de marketing podem ser incrementadas, proporcionando um aumento nas vendas. É importante ainda investir mais na informação e na educação dos pacientes, estimulando-os a buscar informações sobre seus problemas e discutir com seus médicos, o que começa a ser feito pelas práticas de PDC (propaganda direta ao consumidor).
Marketing de Relacionamento no Setor Farmacêutico: Uma Análise Exploratória
Revista da Faculdade de Administração e Economia, 2011
Este estudo teve por objetivo realizar uma análise exploratória do marketing de relacionamento em empresas do setor farmacêutico localizadas na região metropolitana da cidade de São Paulo. A pesquisa foi conduzida por duas fases. A primeira fase, de natureza exploratória, utilizou-se da entrevista em profundidade para coletar dados em uma amostra composta de seis empresas farmacêuticas. Os dados tratados pela análise de conteúdo resultaram em dez variáveis, consideradas como as mais importantes para o marketing de relacionamento. Na fase seguinte, estas dez variáveis, foram submetidas aos médicos para verificar como eles as avaliavam. Para tanto, utilizou-se de um questionário para coletar dados em uma amostra composta de 203 médicos. Os dados tratados pela análise discriminante evidenciaram: 1) duas variáveis relevantes para o gerenciamento do marketing de relacionamento capazes de influenciar a lealdade dos médicos: o auxílio financeiro para aprimoramento profissional fornecido pelas empresas farmacêuticas e a freqüência com que as empresas visitam os médicos; 2) foi possível estabelecer um modelo matemático capaz de discriminar a lealdade dos médicos. Este estudo permitiu conhecer em maior amplitude o relacionamento existente entre as empresas farmacêuticas e os médicos, uma vez que esse tema ainda é pouco estudado no mercado brasileiro.
Especificidades De Ativos e Alianças Estratégicas No Setor Farmacêutico Brasileiro
Desenvolve Revista de Gestão do Unilasalle, 2015
Resumo: Embora a literatura sobre alianças estratégicas tenha ganhado espaço na agenda dos pesquisadores, ainda não existe consenso sobre a relação dos atributos da transação na formação das alianças estratégicas. Por considerar a existência de uma lacuna nessa relação, o trabalho se propõe a analisar a influência da especificidade dos ativos na formação de alianças estratégicas. Trata-se de uma pesquisa descritiva, desenvolvida com base em dados secundários. Foi testado um conjunto de hipóteses relacionando especificidades de ativos e alianças. Os dados foram coletados em 1.353 bulas de medicamentos registrados no Bulário Eletrônico da ANVISA. Os resultados do estudo sugerem evidências compatíveis com as hipóteses formuladas, comprovando influência de ativos específicos como forma, categoria e prescrição de medicamentos na formação de alianças. Conclui-se que as especificidades de forma farmacêutica do medicamento, categoria regulatória e prescrição médica favorecem a existência de alianças estratégicas com diferentes intensidades.
Ambição Estratégica De Marketing: O Caso Do Segmento Químico-Farmacêutico
Revista de Negócios, 2011
RESUMO: O trabalho analisou as relações entre investimento no marketing mix e market share de empresas do segmento químico-farmacêutico. Esta iniciativa tenta preencher uma lacuna dos estudos de marketing metrics no país por meio da utilização parcial do conceito de ambição estratégica de marketing (Cook Junior, 1983. A metodologia foi de natureza quantitativa, transversal e exploratória e, utilizou uma escala para mensuração das variáveis do marketing mix em 4 dimensões distintas. Das 600 empresas convidadas a participar da pesquisa 114 foram consideradas. Os grupos formados na análise fatorial exploratória foram tratados como variáveis independentes e o market share como variável dependente do modelo de regressão linear multivariada. Os resultados mostraram um coeficiente de determinação r 2 =0,206 indicando que as variáveis do marketing mix, explicam 20,6% da variação do market share das empresas participantes. Houve também a confirmação da correlação positiva entre investimento no marketing mix e o market share da organização indicando indícios de que a relação pode servir como indicador de ambição estratégica de marketing. (Cook Junior, 1983. The methodology was quantitative, cross-sectional and exploratory and used a scale to measure the variables of the marketing mix in 4 different sizes. Of the 600 companies invited to participate, 114 were considered. The groups formed in the exploratory factor analysis were treated as independent variables and market share as the dependent variable in linear regression analysis. The results showed a coefficient of determination r2 = 0.206 indicating that the variables of the marketing mix, explain 20.6% of the variation of the market share of participating companies. There was also confirmation of the positive correlation between investment in the marketing mix and market share of the organization indicating that the relation could serv as indicator of marketing strategic ambition.
Estratégias mercadológicas da indústria farmacêutica e o consumo de medicamentos
Revista de Saúde Pública, 1983
Dentro do processo de ampliação crescente do âmbito de intervenção da Medicina (a chamada "medicalização"), o uso abusivo de medicamentos industrializados assume papel de destaque. Entre as diversas práticas mercadológicas de que a Indústria Farmacêutica se vale para incrementar os seus lucros - via estímulo ao consumo - sobressai-se a propaganda, particularmente junto ao médico. A despeito da automedicação, dependente, por sua vez, em grande parte, da influência inclusive "legitimadora" do médico, é sobre esse profissional que recai, direta ou indiretamente, através da prescrição medicamentosa, a responsibilidade por ação significativa do consumo. Propõe-se, com base em diversos estudos já realizados, a análise crítica do papel da propaganda, com ênfase no papel do propagandista de laboratório e na sua eficácia como instrumento preferencial de que lançam mão os produtores de medicamentos para influenciar os hábitos de prescrição dos médicos, dirigindo-os priorit...
2008
The pharmaceutical industry invests its sales force in contacts with doctors, making visits and publicizing its drugs, in order for them to prescribe these products to their patients. This work discusses the structure of the pharmaceutical market and how marketing strategies are used by laboratories in their relations with doctors and with the owners of pharmacies and drugstores. The cases of two laboratories, Ache and Boehringer Ingelheim, which serve as the reference for this study, are presented and discussed. The work demonstrates the difficulties arising from the lack of doctors, lack of assistance and the disloyal and unfair competition between ethical and promotional products. It was observed that the industries should improve their guidance and sales promotion actions among doctors. However, these strategies should be different from those applied in the sales and distribution points of the pharmaceutical products. Some ways of enhancing marketing among the two groups (doctor...
Formação De Alianças Estratégicas Estudo Exploratório Na Área De Varejo Farmacêutico
unisantos.br
Alianças estratégicas atuam como alternativa para a obtenção de recursos e habilidades em situações que não poderiam ser alcançados por uma empresa isoladamente. As alianças se manifestam de diferentes formas, adaptando-se aos interesses comuns e as novas tendências de mercado. Objetivou-se com este estudo verificar os tipos de alianças estratégicas praticadas pelo varejo farmacêntico. A escolha do setor justifica-se por sua relevância econômica e alta competitividade. Foi realizada uma pesquisa qualitativa de carater exploratório, baseada em entrevistas em profundidade. Dez farmácias e drogarias participaram desse estudo. Como resultados da pesquisa identificou-se sete tipos de alianças estratégicas praticadas por estas empresas.
A Expansão Da Prática Farmacêutica
2006
AMERICAN COLLEGE OF PHYSICIANS-AMERICAN SOCIETY OF INTERNAL MEDICINE[Annals of Internal Medicine, volume 136: 79-85, number 1, January 2002] Este estudo analisa a abrangencia crescente da pratica farmaceutica, nos Estados Unidos (EUA). Apresenta informacao basica sobre a profissao farmaceutica e algumas orientacoes de como os medicos podem trabalhar com os farmaceuticos, para melhorar a qualidade de saude e a seguranca dos pacientes. A pesquisa demonstra a necessidade de fazer mais investigacao sobre os efeitos da automatizacao farmaceutica e o movimento para se obter o grau de Doutor em Farmacia na pratica farmaceutica. As outras posicoes incluem o apoio para a educacao do paciente, visitas hospitalares, oposicao aos privilegios de prescricao e iniciativas de terapeuticas farmacologicas por farmaceuticos independentes, a funcao do farmaceutico como imunizador (de acordo com as leis estaduais) e o apoio ao Colegio Americano de Medicos - Sociedade Americana de Medicina Interna, em re...
OS NOVOS RUMOS DA ESTRATÉGIA DE MARKETING NO MERCADO FARMACÊUTICO
2008
The pharmaceutical industry invests its sales force in contacts with doctors, making visits and publicizing its drugs, in order for them to prescribe these products to their patients. This work discusses the structure of the pharmaceutical market and how marketing strategies are used by laboratories in their relations with doctors and with the owners of pharmacies and drugstores. The cases