Técnicas de negociación cómo negociar eficaz y (original) (raw)
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Cómo negociar eficaz y exitosamente
NUEVA YORK • PANAMÁ • SAN JUAN • SANTAFÉ DE BOGOTÁ • SANTIAGO • SÃO PAULO AUCKLAND • HAMBURGO • LONDRES • MILÁN • MONTREAL • NUEVA DELHI • PARÍS SAN FRANCISCO • SIDNEY • SINGAPUR • ST. LOUIS • TOKIO • TORONTO TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. Cómo negociar eficaz y exitosamente No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright. DERECHOS RESERVADOS © 2004, respecto a la primera edición en español, por McGRAW-HILL/INTERAMERICANA DE ESPAÑA, S. A. U. Edificio Valrealty, 1. a planta Basauri, 17 28023 Aravaca (Madrid)
Estrategias y técnicas de negociar
La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.
Estrategias para negociaciones exitosas
E Gnosis, 2010
RESUMEN. Las estrategias de negociación son herramientas para disminuir conflictos o para intercambiar bienes y servicios. Una negociación exitosa crea relaciones de solidaridad y propicia reciprocidad, cooperación y confianza para quienes tendrán relaciones permanentes de negociación con beneficios para ambas partes. Una estrategia de negociación exitosa requiere manejar el desarrollo del ambiente social del grupo de personas, con la finalidad de tener presente las fronteras que no pueden irrumpirse. Otro aspecto importante, es el lenguaje corporal utilizado por las personas y las tácticas que se practican. El manejo de esta información permite diseñar diferentes modelos de negociaciones para cada caso específico. Este documento propone la utilización de la herramienta MONACO, diseñada por los autores, que es un software útil para encontrar los mejores tácticas posibles dentro de una negociación; basándose en el lenguaje corporal que muestra el negociante oponente durante cada oferta monetaria. El uso de este software da al negociador la oportunidad de manejar las negociaciones con mayor control, el negociador que usa el software puede elegir una estrategia de acuerdo a las relaciones que espera mantener con el negociador oponente.
Estrategia y Técnicas de Negociación
EKMAN, Paul y Wallace FRIESEN: «The Repertoire of Nonverbal Behavior: Categories, Origins, Usage and Coding». Semiotica, 1, 1969, 49-98. EKMAN, Paul y Wallace FRIESEN: Unmasking the Face. A Guide to recognizing emotions from facial expressions. Prentice-Hall, Englewood Cliffs, 1975. EKMAN, Paul: Cómo detectar mentiras. Barcelona, Paidós, 1991. EKMAN, Paul: ¿Qué dice ese gesto?. Descubre las emociones ocultas tras las expresiones faciales. Barcelona, Integral, 2004.
Clase 22 Argumentos y objeciones Clase 23 Aplicación de criterios objetivos Clase 24 Flexibilidad y creatividad Clase 25 Concesiones Clase 26 Bloqueos en la negociación Clase 27 Notas de las reuniones ACUERDO Clase 28 Acuerdo Clase 29 Romper la negociación Clase 30 Factores de éxito en la negociación OTROS ASPECTOS Clase 31 Negociación en grupos Clase 32 Comida de trabajo Clase 33 Detalles de cortesía Clase 34 Negociaciones internacionales Lección 1 Negociación
Estrategias para negociaciones exitosas. Strategies for successful negotiations
Las estrategias de negociación son herramientas para disminuir conflictos o para intercambiar bienes y servicios. Una negociación exitosa crea relaciones de solidaridad y propicia reciprocidad, cooperación y confianza para quienes tendrán relaciones permanentes de negociación con beneficios para ambas partes. Una estrategia de negociación exitosa requiere manejar el desarrollo del ambiente social del grupo de personas, con la finalidad de tener presente las fronteras que no pueden irrumpirse. Otro aspecto importante, es el lenguaje corporal utilizado por las personas y las tácticas que se practican. El manejo de esta información permite diseñar diferentes modelos de negociaciones para cada caso específico. Este documento propone la utilización de la herramienta MONACO, diseñada por los autores, que es un software útil para encontrar los mejores tácticas posibles dentro de una negociación; basándose en el lenguaje corporal que muestra el negociante oponente durante cada oferta moneta...
Una breve pincelada sobre algunas áreas del saber necesarias para una negociación exitosa
Resumen Este ensayo reflexivo tiene como propósito general dar una breve pincelada sobre algunas teorías que, a juicio del autor, componen el cuerpo de conocimiento que guía y fortalece el proceso de negociación. La experiencia del autor le permite asegurar que el nivel cognitivo de este cuerpo de conocimiento tiene una incidencia directa sobre la calidad del ciclo de vida de una negociación exitosa. Así, comenzamos con una breve descripción de la teoría de los «tres cerebros» y continuamos, muy someramente, sobre algunas áreas del saber que guían al negociador en su negociación: principio de causalidad, teoría de juegos, teoría de la decisión, análisis de riesgo, comunicación, ciclo de vida de una negociación, modelos arquetípicos de negociación y finalizamos con el método Harvard de negociación. Se recomienda a todo negociador navegar con soltura en la multidisciplinariedad y lograr la inter-trans-disciplinariedad que lo guiará al éxito en la tarea asignada. Abstract This reflective essay is to give a brief general purpose overview on some theories that, in the author’s view, make up the body of knowledge that guides and strengthens the negotiating process. The author’s experience helps to ensure that the cognitive level of this body of knowledge has a direct impact on the quality of the life cycle of a successful negotiation. Thus, it begins with a brief description of the theory of the ‘three brains’ and continues, very briefly, to some areas of knowledge that guide the negotiator in the negotiation: principle of causality, game theory, decision theory, risk analysis, communication, life cycle of negotiation, negotiating archetypical models, and ending with the Harvard negotiation method. It is recommended that all negotiators navigate the multidisciplinarity with ease, and achieve the inter- and cross-disciplinarity that will guide them to success in the task assigned.