Mary Kay | это... Что такое Mary Kay? (original) (raw)

Mary Kay, Inc.
Тип	Частная компания
Год основания	1963, Даллас, Техас, США
Основатели	Mary Kay Ash
Расположение	Addison, Техас, США
Ключевые фигуры	Richard R. Rogers, Executive ChairmanDavid Holl, CEO, Mindy Volney
Отрасль	Торговля
Продукция	Средства для ухода за кожей, косметика, солнцезащитные средства, парфюмерия, средства для личной гигиены
Оборот	выручка 2,9 млрд долл. США (2011)[1]
Число сотрудников	5000 штатных сотрудников2,8 млн продавцов-консультантов по всему миру (2011)[1]
Сайт	Mary Kay Inc.

Mary Kay (Мэри Кэй, по имени основательницы Мэри Кэй Эш) — частная компания, занимающаяся производством и продажей косметики, средств личной гигиены и ухода за кожей, парфюмерии как для женщин, так и для мужчин методами прямых продаж и сетевого маркетинга. В 2011 году Mary Kay была шестой в мире среди крупнейших компаний, занимающихся прямыми продажами. Чистая выручка составила 2,9 млрд долларов США.[1]

Особенностью компании является то, что в продавцы («консультанты по красоте») нанимают только женщин. Мужчины, впрочем, присутствуют среди штатных сотрудников и в совете директоров. Философия компании разработана с целью помогать женщинам добиваться карьерных успехов, сохраняя при этом возможность полноценно заниматься своей семьёй. Компания стремится оптимально использовать в своей деятельности особенности женской психологии: для продвижения в компании нужно помогать другим преуспевать, т.к. консультанты получают бонусы за успехи приведённых и обученных ими новичков; практикуются различные награды за успешную работу, такие как скидки, косметика и парфюмерия, сумочки, фирменные костюмы, драгоценные украшения, поездки, розовые автомобили; выпускается журнал «Аплодисменты» с фотографиями консультантов, добившихся успехов в компании.

Символ компании – шмель: считается, что по законам физики он летать не может, но ему надо, поэтому он летает.

Золотое правило: относитесь к людям так, как бы вы хотели, чтобы относились к вам.

Фирменный цвет — розовый.

Миссия компании — улучшить жизнь женщин во всём мире.[2]

Главный офис Mary Kay находится в американском городе Addison, Техас, недалеко от Далласа. Компанию основала Мэри Кэй Эш в 1963 году. Председателем совета директоров является её сын Ричард Роджерс (Richard Rogers), а президентом и CEO (с 2006) является Дэвид Холл (David Holl).[3][4]

Содержание

• 1 Бизнес-модель
• 2 Продажи
  • 2.1 Фабрики
• 3 Автомобили
• 4 Заработки продавцов
  • 4.1 Заработки за счёт привлечения новых консультантов
  • 4.2 Заработки за счёт розничных продаж
  • 4.3 Текучесть кадров среди консультантов
• 5 Судебные иски
  • 5.1 Woolf v Mary Kay Cosmetics
  • 5.2 Иски к ликвидаторам
• 6 Тестирование продукции на животных
• 7 Мэри Кэй в России
• 8 Mary Kay Ash Charitable Foundation
• 9 В культуре
• 10 Ссылки

Бизнес-модель

Мэри Кэй стала первой компанией, которая обучает женщин ухаживать за своей кожей, — до этого косметические компании просто продавали румяна, губную помаду или новые оттенки теней. Продажи осуществляются посредством сети продавцов-консультантов — «консультантов красоты». Чтобы стать консультантом, нужно пройти краткий бесплатный обучающий курс по продажам и по программам ухода за кожей (более углублённые тренинги можно проходить на протяжении всего времени работы в компании), а также приобрести стартовый «пакет красоты», куда входит продукция компании. Первоначальный пакет красоты продаётся со скидкой относительно рыночной стоимости, что позволяет консультантам выгодно, легко и быстро осуществить перепродажу и тем самым получить доход и лучше понять специфику компании. Очень важно для компании абстрагироваться от компаний-пирамид, основа которых предполагает незаконное получение денег с клиентов. В отличие от компаний-пирамид, Мери Кей продаёт свою продукцию абсолютно для всех консультантов по единой скидке.[5]

Крайне важным и приоритетным для компании является обучение консультантов. Такие семинары зачастую проводятся в формате не более 6 человек, в домашних условиях. Доставка товара, как и его оплата должны осуществляться строго на месте.

Мери Кей специально ограничивает ассортимент своей продукции: это сделано для того, чтобы консультанты прекрасно владели существующим спектром товаров и легко запоминали новинки. А также для того, чтобы консультанты, при желании, могли содержать мини-склад продукции и обеспечивать мгновенную доставку заказанного товара. В отличие от многих компаний, Мери Кей не ограничивает сбыта.

Консультант-красоты может нанять других консультантов в любом количестве и из любой точки Мира. В компании нет закреплённых территорий. Мэри Кэй Эш пишет в своей автобиографии: «Я помнила, что, когда я зарабатывала 1000 долларов комиссионных в месяц за продажи моего подразделения, муж получил новую работу в Сент-Луисе. Я не могла взять подразделение с собой и поэтому потеряла все комиссионные с продаж людей, которых в течение восьми лет я привлекала, обучала и мотивировала. По-моему, это очевидная несправедливость. Я вложила силы в развитие своей территории, но кто-то другой унаследовал этих великолепных торговых представителей и комиссионные с их продаж».

У компании есть и программы стимулирования, например известный розовый Cadillac. Также используются методы для поощрения мужей, чтобы они гордились своими жёнами и поощряли их карьеру. Например, на одном из семинаров каждый из мужей консультантов получил значок «Она — просто Фантастика!», в другой раз — наклейку для бампера автомобиля «Спросите меня о карьере моей жены». Компания иногда получает благодарственные отзывы от мужей клиенток, поскольку их жёны стали лучше выглядеть, и от мужей консультантов, которые лучше узнали своих детей, когда жена начала работать и муж начал принимать участие в их воспитании, а также от мужей консультантов, которые смогли сменить нелюбимую работу на более продуктивную для них благодаря тому, что их жёны стали больше зарабатывать и могли обеспечить семью в переходный период.

Мери Кей, внимательно рассмотрев вопрос работы по франчайзингу, отказалась от этой идеи. Отказ был связан с тем, что многие женщины будут вынуждены обращаться к мужчинам для финансирования, а это в свою очередь существенно снизит их независимость и, в конечном счёте, повлияет на компанию. Вместо этого, в 1967 году компания публично вступила в IPO. Это позволило существенно увеличить финансирование и расширить круг своей экспансии на рынок. Косметическая компания Мери Кей стала первой компанией на Нью-Йоркской фондовой бирже, во главе которой стояла женщина.[5] Кроме того, Ричард был самым молодым президентом компании, представленной на торгах Нью-Йоркской биржи.[6]

В течение последующих полутора десятков лет, продажи стабильно вырастали в среднем на 28 процентов за год. Но в промежутке между 1974 и 1978 годами продажи находились в состоянии стагнации и даже немного замедлились. Чтобы восстановить их, компания увеличила премиальные для своих консультантов. Продажи снова начали расти, и составляли в среднем от 29% до 84% годовых, в течение последующих четырёх лет.

Компании предлагали реализовывать продукцию в торговых центрах, но ей это не подходило. Мэри Кэй специализируется на персонализации искусства красоты, а в общественных местах менее удобно проводить консультации, так как женщины стесняются удалять косметику на публике и не хотят тратить время, отведённое на покупки, на консультации. [6]

В 1977 году было завершено строительство новой 8-миэтажной штаб-квартиры в Далласе. В 1993 году, суммарная площадь всех производственных мощностей компании Mary Kay была эквивалентна 3-м футбольным полям. Также компания получила лицензию FDA, что позволило разрабатывать и продавать лекарственные средства, такие как кремы от загара и другие средства.

В 1980-х годах был отмечен резкий спад экономического роста, теперь при трудоустройстве женщин учитывался полный рабочий день. В период с 1983 по 1985 гг. количество консультантов красоты сократилось почти в 2 раза и составляло около 100 000 человек. Продажи упали с 323 млн до 260 млн долл. США. Стоимость акций Мери Кей на бирже значительно снизилась. Мери Кей и её сын Ричард решили приняли решение о самостоятельном выкупе всех оставшихся акций компании на общую сумму 315 млн долл. США. Была и проблема с IPS о своевременной выплате налогов, но она решилась в 1993 году, когда Мери выплатила IPS 3 миллиона долларов. В 1989 году компания Мери Кей сделала попытку захвата своего крупнейшего конкурента – Avon, но попытка оказалась безуспешной.

Mary Kay Cosmetics была включена в 1984 и 1993 годах в список 100 лучших компаний-работодателей в Америке. В 1992 году розничный оборот компании превысил отметку в 1 миллиард долларов. Количество распространяемых продуктов насчитывало свыше 200 наименований, а количество консультантов красоты увеличилось до 250 000 человек в 19 странах по всему миру. А уже в 1993 количество консультантов превысило 300 000, и количество клиентов было более 20 000 000. Более половины национальных лидеров продаж заработали свыше 1 млн долл. в ходе их карьеры в Мэри Кей, а суммарный бонусный фонд компании составлял 38 миллионов долларов ежегодно. В 1993 году бренд Мэри Кэй стал бестселлером в области ухода за кожей лица и косметики в Соединённых Штатах, а оптовые продажи выросли более чем на 735 миллионов долларов. В 1995 году Мери Кей Эш уходит с должности управляющего компанией, по состоянию здоровья.

Компания отпраздновала своё 35-летие в 1998 году и в честь этого праздника, учредила новый приз для консультантов – лидеров, белый спортивный джип марки GM. В том же году компания Мэри Кэй была вновь отмечена журналом Fortune в списке из 100 лучших компаний-работодателей в Америке.[5]

Продажи

В 2005 году общемировая выручка превысила 2,2 млрд долл. США, а в 2010 году 2,5 млрд долл. США, без учёта возврата продукции.[3]

Объёмы продаж Mary Kay

Примечания:

• Данные приведены без учёта инфляции;
• Официальная методика Mary Kay, Inc. включает округление вверх объёмов выручки и округление вниз числа консультантов.

Фабрики

Основная производственная фабрика находится в Далласе, Техас, США. Вторая фабрика в Ханчжоу, Китай, производит и упаковывает продукцию для китайского рынка. Третья фабрика была открыта в 1997 году в городе Ла-Шо-де-Фон, Швейцария, для европейского рынка. Швейцарская фабрика была закрыта в 2003 году.

Автомобили

В 1968 году Мэри Кей Эш купила свой первый розовый кадиллак в стиле Элвиса, перекрашенный дилером в розовый оттенок горного лавра (Mountain Laurel Blush).[34] Этот рекламный ход оказался столь удачен, что Мэри Кей в 1969 году решила наградить пять своих лучших продавцов розовыми кадиллаками за счёт компании. Розовый цвет был очевидным выбором, соответствовавшим палитре продукции компании для глаз и губ. С 1980 года этот оттенок эксклюзивно используется автопарком компании Mary Kay. Раз в два года лидер или национальный лидер может поучаствовать в конкурсе на новый кадиллак. По окончании двухлетнего лизинга машины заново красят и снова отправляют на аукцион. Оттенок розового менялся с годами. В 1998 году он сменился на «перламутровый розовый». В честь 35-летия в США предлагался спортивный автомобиль GMC Jimmy белого цвета, специальный выпуск для компании Mary Kay. По состоянию на 2007 год лидеры по продажам по-прежнему могут заработать себе желанный розовый кадиллак.

В 2005 году автопарк компании насчитывал 9870 автомобилей производства GM (USA).[35]

В Великобритании, Германии, Нидердандах, Испании и Украине — розовые автомобили Mercedes-Benz. В Аргентине можно заработать на розовый Ford, а на Тайване – розовую Toyota.[36] В Австралии есть выбор между Ford Falcon и Volkswagen Beetle.[37] В Китае розовый Volkswagen Santana. В северных странах розовый Volvo V50.[38]

Конкретные требования для получения автомобиля зависят от страны и желаемой модели. Если требования не выполнены, то водитель должен заплатить часть платы за лизинг автомобиля в этом месяце. При выполнении требований водитель платит 85% страховки и не оплачивает ежемесячный лизинг, либо получает заранее оговоренную сумму денежной компенсации.[39]

С момента введения этой программы уже более 100 000 продавцов-консультантов выполнили требования, чтобы получить возможность использовать такой автомобиль, либо взять денежную компенсацию.[4] Неизвестно, сколько лидеров предпочли получить деньги вместо автомобиля, но, по оценкам GM, эта компания сделала в общей сложности около 100 000 розовых кадиллаков для Mary Kay.[34]

В 2012 году доступны автомобили следующих марок: Chevrolet Malibu, Chevrolet Equinox, Toyota Camry и Cadillac CTS, SRX & Escalade Hybrid, а также для повышения мотивации и продуктивности продавцов представлен новичок — Ford Mustang чёрного цвета.[40]

Заработки продавцов

Будучи частной компанией, Mary Kay Inc. не раскрывает общественности всю свою финансовую информацию. [4]

Консультанты могут зарабатывать в Mary Kay двумя способами:

• Привлечение новых консультантов;
• Розничные продажи;

Заработки за счёт привлечения новых консультантов

Заработки за счёт привлечения новых консультантов отражают комиссию и бонусы за общие продажи команды. Они не включают доходы от розничных продаж и доходы от бизнеса инструментов Mary Kay.

В феврале 2010 года Mary Kay (Канада) опубликовала следующие данные о доходах своих продавцов:[41]

• 29 675 человек были продавцами в течение года;
• 1878 консультантов заработали более 100 канадских долларов за счёт комиссии;
• 276 из 553 лидеров продаж заработали более 17 471 канадских долларов за счёт комиссии;
• 15 из 23 национальных лидеров продаж заработали более 100 000 канадских долларов за счёт комиссии;
• стандартная комиссия составляла 50% от выручки.

Заработки за счёт розничных продаж

На этот счёт нет надёжных данных. Цитируемая цифра 1250 долларов США в год (2010) для среднего консультанта была получена путём деления общей годовой выручки Mary Kay Corporate на число консультантов Mary Kay. Эта цифра, очевидно, некорректна, так как не учитывает возврат товара, продажи со скидкой, продажи на аукционах, покупки консультантами для личного пользования — всё это снизило бы эту цифру.

Текучесть кадров среди консультантов

Текучесть кадров оценивается как 68.6% в год на основе данных, представленных компанией Mary Kay (США) в FTC.[42]

По данным Mary Kay (Канада) текучесть кадров оценивается как 85% в год.[43] Из этих данных вычтены консультанты, зарабатывающие комиссию, но работающие в компании менее года, а также те, кто в компании больше года, но не получают комиссию.

Судебные иски

Woolf v Mary Kay Cosmetics

В 2004 году дело Woolf v. Mary Kay Cosmetics первоначально было решено в пользу заявительницы, Клаудин Вульф. Это стало первым случаем, когда [44] нормы трудового права были применены к независимым консультантам, работавшим у себя дома. Это решение было отменено после апелляции и окончательно отвергнуто Высшим судом США 31 мая 2005 года.[45]

Госпожа Вульф была уволена с позиции лидера (директора), поскольку её подразделение не обеспечивало продажи на протяжении трёх месяцев подряд. Вульф настаивала, что увольнение было незаконным ввиду её медицинского состояния — она страдала от рака.

Иски к ликвидаторам

В мае 2008 года Mary Kay Inc. подала иск против веб-сайта Touch of the Pink Cosmetics, продававшего продукцию бывших консультантов Mary Kay по существенно заниженным ценам. По мнению компании, веб-сайт мешал её бизнесу и незаконно использовал торговый знак Mary Kay.

20 июля 2009 года Mary Kay Inc. подала иск против Pink Face Cosmetics за неправомерное использование торгового знака.[46] Эта компания продавала продукцию Mary Kay на eBay и других интернет-ресурсах по цене ниже средней.

Тестирование продукции на животных

В 1989 году компания объявила мораторий на опыты на животных под давлением групп защитников прав животных. Она одной из первых в своей индустрии сделала это и подписала обращение PETA.

Тем не менее, в 2012 году компания Mary Kay Inc. снова ввела тестирование продукции на животных, поскольку это требуется по закону в Китае для всей продукции, касающейся здоровья и красоты. [47]

Мэри Кэй в России

Компания Mary Kay — член Российской ассоциации прямых продаж. Она соблюдает кодекс чести и поведения членов Ассоциации, регламентирующий честное отношение к покупателю, соблюдение установленных норм продаж продукции.

• Сентябрь 1993 года. Первые 20 российских консультантов.
• 1996 год. Билл Клинтон на встрече с представителями американских компаний, работающих в России, отметил «Мэри Кэй» как единственную компанию, предоставившую возможность ведения собственного бизнеса более чем 20 000 женщин.
• Сентябрь 2003 года. В России уже более 50 000 консультантов по красоте.
• 2006 год. Российское отделено по результатам работы в 2005 году удостоено награды Президента Европейского региона за рост компании по количеству консультантов и лидеров. Компания получает «Золотую грамоту мецената» за вклад в благотворительную деятельность и в дело возрождения высоких идеалов духовности и милосердия.
• 2008 год. Российское отделение снова получило награду за рост компании и стало обладателем третьей премии «Брэнд года» (Effie), а также лауреатом международной премии «Лучшая компания года '2008».
• 2009 год. Именем компании названа звезда «Мэри Кэй Россия».[2]

Mary Kay Ash Charitable Foundation

Этот благотворительный фонд был основан в 1996 году для двух целей:
• Борьба с раком у женщин путём поддержки ведущих учёных в области медицины, ищущих лекарства от рака грудной железы, матки, шейки матки и яичников;
• Борьба с эпидемией насилия в отношении женщин путём выдачи грантов убежищам для женщин и поддержки общественных программ.

В культуре

Фильм Битва Мэри Кэй, 2002.

Ссылки

1. ↑ 1 2 3 Direct Selling News, June 01, 2012: DSN Global 100: The Top Direct Selling Companies in the World Retrieved 2012-07-14
2. ↑ 1 2 Mary Kay. Основы бизнеса. Руководство Независимого консультанта по красоте.
3. ↑ 1 2 3 4 5 2011 Press Kit The Company
4. ↑ 1 2 3 Mary Kay At-A-Glance — June 2006
5. ↑ 1 2 3 4 5 6 7 http://www.marykay.ru/company/facts/%7C accessdate = 13 december 2012
6. ↑ 1 2 Автобиография Мэри Кэй.
7. ↑ 1 2 Mary Kay Ash. 20th Century American Leaders Database. Harvard Business School. Проверено 20 октября 2010.
8. ↑ 1 2 3 Company Retrospective. Mary Kay (UK). Проверено 20 октября 2010.
9. ↑ Stanley, Alessandra. Avon and Mary Kay Create Opportunities for Women, Moscow: New York Times (14 августа 1996), стр. D1. Проверено 20 октября 2010.
10. ↑ 1 2 3 4 (2005-06-21) «China consumer goods: Still off the doorstep» (Economist Group). Проверено 2010-10-20.
11. ↑ Monthly Calendar, 2002. US Mexico Chamber of Commerce. Проверено 20 октября 2010.
12. ↑ 1 2 3 (2001-11-22). Mary Kay Inc. 2003 Fact Sheet. Пресс-релиз. Проверено 2010-10-20.
13. ↑ 1 2 3 4 5 Just the FAQs. Mary Kay (UK). Проверено 20 октября 2010.
14. ↑ 1 2 3 Mary Kay Corporate Press Kit 2005
15. ↑ Kaye, Marcia Parent Time: Mary Kay Cosmetics. Today's Parent (December/January 2005). Проверено 20 октября 2010.
16. ↑ 1 2 3 Mary Kay (Canada) Reported earnings 2004
17. ↑ Mary Kay Cosmetics (U.K.) Ltd.. Hoovers, Inc.. Проверено 20 октября 2010.
18. ↑ 1 2 3 4 Glick, Julia. More Chinese Women Donning Mary Kay Uniforms, The San Diego Union-Tribune (4 августа 2006). Проверено 20 октября 2010.
19. ↑ 1 2 3 4 5 6 7 8 Mary Kay (Canada) Reported earnings
20. ↑ 1 2 3 Mary Kay (Argentina)
21. ↑ Mary Kay (Mexico)
22. ↑ 1 2 3 4 5 6 The Mary Kay Opportunity. Mary Kay (UK). Проверено 20 октября 2010.
23. ↑ 1 2 Mary Kay. 2007 Press Kit. Пресс-релиз. Архивировано из первоисточника 27 июня 2008. Проверено 2010-10-20.
24. ↑ Mary Kay Around The World
25. ↑ 1 2 3 4 Oberbeck, Steven. Utah woman a star in pink, The Salt Lake Tribune, Sequence, Inc. (15 мая 2008). Проверено 20 октября 2010.
26. ↑ Mary Kay (Canada) Reported earnings
27. ↑ March 2008 Directors Commission (PDF). Applause. Mary Kay (July 2008). Проверено 20 октября 2010.
28. ↑ 1 2 3 2008 Earnings Representation
29. ↑ 1 2 Johnson, Grant Beauty Secrets | Mary Kay's Rhonda Shasteen works on brand makeover. Directmag.com (1 января 2009). Проверено 20 октября 2010.
30. ↑ 1 2 3 4 http://www.marykay.com/content/company/images/cpk_thecompany.pdf
31. ↑ 1 2 Barboza, David. Direct Selling Flourishes in China, The New York Times (26 December 2009). Проверено 12 мая 2010.
32. ↑ Speedy, Blair. Mary Kay Survives Retail Slump, The Australian (2 March 2011). Проверено 3 марта 2011.
33. ↑ 1 2 http://www.marykay.ca/ContentPage.aspx?FileName=/home/earnings-representation.html
34. ↑ 1 2 Ledger Article
35. ↑ Mary Kay GM Fleet(недоступная ссылка)
36. ↑ Mary Kay (United Kingdom)
37. ↑ Mary Kay (Australia)
38. ↑ Mary Kay Nordic
39. ↑ Brochure: Mary Kay Career Car Plan Guidelines — February 2005.
40. ↑ Ford Mustang revs up as Mary Kay’s newest ride
41. ↑ Earnings Representation
42. ↑ Mary Kay Letter to the FTC regarding proposed changes in the rules governing MLMs.
43. ↑ Mary Kay Canadian Earnings
44. ↑ Fired Mary Kay Worker Wins Lawsuit
45. ↑ [[[:Шаблон:SCOTUS URL]] Order List:544 US]
46. ↑ Northern District of Texas Case 3:09-cv-01363-L
47. ↑ Vartan, Starre. "Avon, Estee Lauder and Mary Kay under fire for animal testing", The Miami Herald, Miami, 27 February 2012. Retrieved 8 March 2012.

• Mary Kay Ash Charitable Foundation