Aurelie Merle | Grenoble Ecole de Management (original) (raw)

MASS CUSTOMIZATION AND VIRTUAL TRY-ON by Aurelie Merle

Research on mass customization suggests that this type of offer delivers more value to the custom... more Research on mass customization suggests that this type of offer delivers more value to the customer. However, the failures of mass-customization strategies tend to prove the contrary. This article provides answers to the following research questions: (1) Why and to what extent do consumers value mass customization? (2) How and to what extent do these sources influence total perceived value? Two components of perceived value are differentiated: (1) mass-customized product value, which is reflected in three dimensions: utilitarian, uniqueness and self-expressiveness, and (2) experiential co-design value, which is reflected in two dimensions: hedonic and creative achievement. Furthermore, our results underline the indirect impact of the experiential value of co-design on total perceived value, through mediation of mass-customized product value.

International Journal of Electronic Commerce, 2012

ABSTRACT Lack of direct experiential information is part of the explanation as to why only a smal... more ABSTRACT Lack of direct experiential information is part of the explanation as to why only a small portion of apparel sales are performed online. To alleviate this problem, there are several forms of virtual experience that assist consumers in evaluating apparel online. Particularly significant among such virtual experiences are those facilitated by image interactivity technology (IIT). This paper focuses on one form of IIT, the "virtual try-on" (VTO), and analyzes whether and, if so, how using a virtual 3D model to try on clothes influences cognitive, affective, and conative responses to a retail Web site. Our comparison of personalized VTO with nonpersonalized VTO and mix-and- match technology in a laboratory-controlled environment shows that VTO does not lead to greater influence over consumer responses per se. We underline the utmost importance of model self-congruity and body esteem in increasing the impact of VTO on these responses. Hence, apparel Web sites proposing VTO, as well as companies providing these solutions, should focus on ways to efficiently maximize the perceived resemblance between the consumer and the model. By introducing body-related constructs such as body esteem and perceived model self-congruity, this study augments prior research on IIT by proposing and validating the underlying mechanism by which VTO influences consumer responses. [PUBLICATION ABSTRACT]

ABSTRACT Les offres de Customisation de Masse (CM) ont donné lieu à des succès mais aussi à plusi... more ABSTRACT Les offres de Customisation de Masse (CM) ont donné lieu à des succès mais aussi à plusieurs échecs. Dans ce contexte, cet article apporte une réflexion sur la manière d'accroître la performance commerciale de telles offres. Une définition du concept est proposée pour le différencier d'autres stratégies de personnalisation. Puis, les sources de valorisation et coûts perçus de la CM sont explorés. Des recommandations sont ensuite formulées pour jouer sur la valeur perçue en se focalisant sur la gestion de l'expérience de co-design. Finalement, quatre points de réflexion marketing sont proposés aux managers souhaitant développer une offre de CM. Mass customization (MC) leads to success and failures. In this context, this article aims at identifying ways to improve its commercial success. First we define the concept of MC to differentiate this strategy from other personalization strategies. Second, we identify perceived benefits and costs of MC. Then, we suggest ways of increasing this value by focusing on the management of the co-design experience. Finally, four marketing steps are proposed to help managers develop their MC offerings.

Production and Operations Management, 2010

The operations management literature on mass customization mainly focuses on the questions of whe... more The operations management literature on mass customization mainly focuses on the questions of whether and how manufacturers can efficiently deliver customization. Researchers have analyzed the trade-offs between customization and dimensions of operational performance such as delivery times, quality, and costs. However, we argue that providing efficient customization is not sufficient per se to assess the value of mass customization. From this perspective, this paper focuses on complementary mechanisms for creating value: the benefits perceived by individual consumers. Two global components of perceived value within the context of mass customization are identified: mass-customized product, with three dimensions, and mass customization experience, with two dimensions. The Consumer-Perceived Value Tool (CPVT) is proposed to empirically measure the five perceived benefits related to the mass-customized product and to the codesign process from the consumer viewpoint. The psychometric properties of the CPVT are assessed using three samples. The implications of this approach are discussed, along with directions for further research.

Recherche et applications en …, Jan 1, 2008

Les travaux sur la customisation de masse (CM) considèrent qu’elle crée forcément de la valeur po... more Les travaux sur la customisation de masse (CM) considèrent qu’elle crée forcément de la valeur pour le consommateur. Les échecs de telles stratégies semblent prouver le contraire. C’est pourquoi l’objectif de cet article est de proposer une réflexion sur la valeur perçue de cette offre. Nous répondons à deux questions de recherche : (1) pourquoi et sur quelles dimensions le consommateur valorise-t-il la CM ? (2) comment et dans quelle mesure ces sources de valorisation influencent-elles la valeur globale perçue d’une telle offre ? Deux composantes de la valeur de la CM sont identifiées : (1) la valeur du produit customisé, reflétée dans trois dimensions : la valeur utilitaire, la valeur de différenciation interpersonnelle et la valeur d’expression de sa personnalité, et (2) la valeur de l’expérience de CM, reflétée dans deux dimensions : la valeur hédonique et la valeur de réalisation créative. Les résultats soulignent que la valeur de l’expérience de co-design influence significativement la valeur globale perçue de la CM, par la médiation de la valeur du produit customisé.

stress the success of mass customization (MC) depends upon optimal toolkit design and underscore ... more stress the success of mass customization (MC) depends upon optimal toolkit design and underscore the importance of the MC codesign experience. However, what do we know about the value of this experience? How do we increase its value? How do we optimize toolkit design? Based upon the academic literature, this paper aims to answer these questions. First, we discuss results of previous studies on the four key variables used to assess how the consumer values self-design: enjoyment, control, pride of authorship and complexity. Second, we analyze the best solutions to increase the value of the co-design experience on these key variables: we explore toolkit functionality and how it can be endowed with features that enhance the MC user's perception of the process. This paper contributes to the body of mass customization theory regarding the value of the codesign experience and emphasizes how to design efficient toolkits.

LOCAL FOOD AND SHORT FOOD SUPPLY CHAINS by Aurelie Merle

This research examines the impact of a local origin label on perceptions and purchase intent rega... more This research examines the impact of a local origin label on perceptions and purchase intent regarding food products. It also reveals the psychological mechanism specific to local origin to explain these effects. Two experiments, conducted on a total of 632 consumers, show that cheese (Study 1) and apples (Study 2) are perceived as healthier, better tasting, and more respectful of the environment and the work of farmers when they are presented as local foods (as opposed to national or from another “region”). Purchase intention is also higher when products are labeled as locally sourced. Study 2 shows that these effects can be explained by construal level theory. Local produce is perceived as spatially and psychologically closer by the consumer, who can thus picture more specifically how it was grown and prepared; and this in turn positively influences perceptions and purchase intent. These effects are measured on products that are not typical of the territory. They persist regardless of the degree of local identity of the person evaluating the product.

Cette recherche examine l’impact de la mention d’origine locale sur les perceptions et l’intentio... more Cette recherche examine l’impact de la mention d’origine locale sur les perceptions et l’intention d’achat des produits alimentaires et met en évidence le mécanisme psychologique spécifique à l’origine locale expliquant ces effets. Deux expérimentations, réalisées sur 632 consommateurs au total, montrent qu’un fromage (étude 1) et une pomme (étude 2) sont perçus comme étant plus sains, meilleurs au goût, plus respectueux de l’environnement et du travail des agriculteurs quand ils sont présentés comme étant des produits locaux (versus nationaux ou issus d’une autre « région »). L’intention d’achat est également plus élevée quand les produits portent la mention d’origine locale. L’étude 2 montre par ailleurs que ces effets peuvent être expliqués par la théorie des niveaux de représentations. Le produit local est perçu comme étant plus proche spatialement et psychologiquement par le consommateur, qui peut ainsi imaginer plus concrètement la manière dont il a été cultivé ou préparé ; ce qui influence positivement les perceptions et l’intention d’achat. Ces effets sont mesurés sur des produits qui ne sont pas typiques du territoire. Ils perdurent quel que soit le niveau d’identité locale de la personne qui évalue le produit.

"Cet article apporte un éclairage sur la consommation alimentaire de produits locaux, qui serait ... more "Cet article apporte un éclairage sur la consommation alimentaire de produits locaux, qui serait privilégiée par 83% des français en 2010. Après avoir défini le concept, la perspective consommateur et les stratégies développées pour se positionner sur ce marché sont abordées autour de quatre motivations : la réduction des risques sanitaires, la redécouverte des saveurs, la volonté de consommer responsable et la recherche de lien social. L'analyse s'appuie notamment sur une étude qualitative menée auprès de 52 acheteurs de produits locaux dans différents circuits. Au final, l'accent est mis sur trois enseignements managériaux clés.

Local food: how and why?
This paper highlights local food consumption which was favoured by 83% of French people in 2010. After defining the concept, the consumer perspective and the positioning strategies on this market are developed around four motivations: reduction of health risks, rediscovery of taste, the desire for sustainable consumption and the search for social relationships. The analysis is based on a qualitative study conducted among 52 local food buyers in different channels. Finally, three key managerial implications are emphasized.
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Un guide pour comprendre et accompagner la mise en place des circuits courts alimentaires Les... more Un guide pour comprendre et accompagner la mise en place des circuits courts alimentaires

Les circuits courts alimentaires de proximité ont le vent en poupe depuis quelques années.

Les décideurs leur portent une attention croissante. De leur côté, les acteurs du développement local, non spécialistes de la commercialisation, de l'agriculture ou de la consommation de produits alimentaires, doivent monter en connaissances et en compétences sur ce sujet.

C'est en ce sens que la Plate-Forme régionale développement rural Rhône-Alpes et l'équipe du projet PSDR LiProCo, dont Aurélie Merle, professeur de marketing à GEM, ont élaboré un guide pratique à destination des professionnels du développement local, agents de développement notamment.
Ce guide comporte trois parties : les circuits courts : entre définition et stratégie locale de développement ; les facteurs clés de succès : facteurs humains, logistiques et marketing ; les circuits courts : maîtriser les outils de diagnostic et les techniques d'enquête auprès des consommateurs.

Decisions Marketing, 2014

Dans le prolongement de l’éditorial de Décisions Marketing : « La proximité est-elle une nouvelle... more Dans le prolongement de l’éditorial de Décisions Marketing : « La proximité est-elle une nouvelle mode du marketing ? », cet article interroge la pertinence managériale du concept de proximité en vente directe de produits alimentaires. Via des études empiriques menées dans trois circuits - l’AMAP, le Point de Vente Collectif et le marché – nous montrons qu’il est pertinent de diagnostiquer la proximité perçue par les consommateurs car elle influence positivement la confiance à l’égard des circuits étudiés et permet de les discriminer. Une fois l’intérêt du concept démontré, des recommandations sont formulées autour de deux interrogations : quels types de proximité encourager et comment développer la proximité perçue en vente directe.

In line with the Editorial of Décisions Marketing “Is proximity a new marketing trend?”, the aim of this article is to question the managerial relevance of the concept of proximity within the context of direct selling of food products. Through empirical studies in three supply chains - French CSA (AMAP), farm shops and direct selling on markets- we show the interest of assessing perceived proximity since it has a positive influence on consumers trust towards the studied supply chains and allows to discriminate them. The relevance of the concept of proximity being supported, recommendations are then emphasized on two points: which kinds of proximity to encourage and how to enhance proximity in food direct selling.

Les circuits courts de distribution de produits alimentaires connaissent depuis quelques années u... more Les circuits courts de distribution de produits alimentaires connaissent depuis quelques années un fort regain d’intérêt notamment parce qu’ils privilégient des relations de proximité entre producteurs et consommateurs, censées renforcer la confiance entre ces partenaires commerciaux. Mais que signifie pour un consommateur « être proche de son producteur » ? Quelles sont les dimensions qui participent à l’émergence d’une proximité avec ces formes de distribution ? Notre présentation se propose d’identifier les différentes formes de proximités perçues par les consommateurs dans leurs relations avec un type de circuits courts : le point de vente collectif. Elle présente un double objectif : (1) identifier les formes de proximité perçues par un consommateur dans le cadre d’un point de vente collectif et (2) valider un instrument de mesure de ces proximités. La méthodologie de recherche utilisée repose sur une étude qualitative réalisée sur la base d’entretiens semi-directifs et de tables rondes auprès de consommateurs ; complétée par une enquête par questionnaire, réalisée auprès de 591 clients de points de vente collectifs. Dans cette contribution, nous montrons que les échanges, marchands et non marchands qui émergent au sein des points de vente collectifs entre les consommateurs et les producteurs sont à la croisée de différentes formes de proximités.

NEW PRODUCT DEVELOPMENT - INNOVATION by Aurelie Merle

Comment les consommateurs peuvent-ils émettre de meilleures idées de nouveaux produits ou service... more Comment les consommateurs peuvent-ils émettre de meilleures idées de nouveaux produits ou services par la pensée analogique ? Cette méthode de créativité se décompose en deux phases : l’identification de domaines sources et le transfert d’informations de ces domaines vers le domaine cible. La littérature s’est focalisée sur l’influence de la distance du transfert entre domaines source et cible et aucune étude n’a examiné comment cette distance interagit avec le contenu du transfert. Dans deux expérimentations, nous montrons que l’attractivité des idées émises dépend, non seulement du niveau d’adéquation entre contenu et distance du transfert, mais également du niveau d’expertise des consommateurs dans le domaine cible.

Papers by Aurelie Merle

The aim of this twofold. First, we propose to conceptualize the perceived value of mass customiza... more The aim of this twofold. First, we propose to conceptualize the perceived value of mass customization into two components: 1) mass-customized product value and 2) mass customization experience. Second, we test an integrative framework bringing together value components and willingness to pay for mass-customized products. As opposed to previous research, the findings show an indirect effect of mass customization experience on consumer willingness to pay. Furthermore, no direct effect is found.

L'objectif de cette communication est double. Nous cherchons d'une part à présenter les enjeux de... more L'objectif de cette communication est double. Nous cherchons d'une part à présenter les enjeux de l'appropriation d'outils marketing de fidélisation en GRH. Ainsi, une discussion théorique sur l'évolution du marketing nous permet de justifier et de définir un « marketing des ressources humaines ». Par ailleurs, les enjeux de la fidélisation des publics-cibles aussi bien marketing qu'en gestion des ressources humaines sont présentés. Les outils classiques de fidélisation des salariés montrant parfois quelques limites, la gestion des ressources humaines doit identifier des solutions innovantes. D'autre part, nous proposons un exemple d'application des possibilités d'appropriation de ces outils, à travers la transposition en GRH d'une taxinomie des stratégies de personnalisation marketing.

Research on mass customization suggests that this type of offer delivers more value to the custom... more Research on mass customization suggests that this type of offer delivers more value to the customer. However, the failures of mass-customization strategies tend to prove the contrary. This article provides answers to the following research questions: (1) Why and to what extent do consumers value mass customization? (2) How and to what extent do these sources influence total perceived value? Two components of perceived value are differentiated: (1) mass-customized product value, which is reflected in three dimensions: utilitarian, uniqueness and self-expressiveness, and (2) experiential co-design value, which is reflected in two dimensions: hedonic and creative achievement. Furthermore, our results underline the indirect impact of the experiential value of co-design on total perceived value, through mediation of mass-customized product value.

International Journal of Electronic Commerce, 2012

ABSTRACT Lack of direct experiential information is part of the explanation as to why only a smal... more ABSTRACT Lack of direct experiential information is part of the explanation as to why only a small portion of apparel sales are performed online. To alleviate this problem, there are several forms of virtual experience that assist consumers in evaluating apparel online. Particularly significant among such virtual experiences are those facilitated by image interactivity technology (IIT). This paper focuses on one form of IIT, the "virtual try-on" (VTO), and analyzes whether and, if so, how using a virtual 3D model to try on clothes influences cognitive, affective, and conative responses to a retail Web site. Our comparison of personalized VTO with nonpersonalized VTO and mix-and- match technology in a laboratory-controlled environment shows that VTO does not lead to greater influence over consumer responses per se. We underline the utmost importance of model self-congruity and body esteem in increasing the impact of VTO on these responses. Hence, apparel Web sites proposing VTO, as well as companies providing these solutions, should focus on ways to efficiently maximize the perceived resemblance between the consumer and the model. By introducing body-related constructs such as body esteem and perceived model self-congruity, this study augments prior research on IIT by proposing and validating the underlying mechanism by which VTO influences consumer responses. [PUBLICATION ABSTRACT]

ABSTRACT Les offres de Customisation de Masse (CM) ont donné lieu à des succès mais aussi à plusi... more ABSTRACT Les offres de Customisation de Masse (CM) ont donné lieu à des succès mais aussi à plusieurs échecs. Dans ce contexte, cet article apporte une réflexion sur la manière d'accroître la performance commerciale de telles offres. Une définition du concept est proposée pour le différencier d'autres stratégies de personnalisation. Puis, les sources de valorisation et coûts perçus de la CM sont explorés. Des recommandations sont ensuite formulées pour jouer sur la valeur perçue en se focalisant sur la gestion de l'expérience de co-design. Finalement, quatre points de réflexion marketing sont proposés aux managers souhaitant développer une offre de CM. Mass customization (MC) leads to success and failures. In this context, this article aims at identifying ways to improve its commercial success. First we define the concept of MC to differentiate this strategy from other personalization strategies. Second, we identify perceived benefits and costs of MC. Then, we suggest ways of increasing this value by focusing on the management of the co-design experience. Finally, four marketing steps are proposed to help managers develop their MC offerings.

Production and Operations Management, 2010

The operations management literature on mass customization mainly focuses on the questions of whe... more The operations management literature on mass customization mainly focuses on the questions of whether and how manufacturers can efficiently deliver customization. Researchers have analyzed the trade-offs between customization and dimensions of operational performance such as delivery times, quality, and costs. However, we argue that providing efficient customization is not sufficient per se to assess the value of mass customization. From this perspective, this paper focuses on complementary mechanisms for creating value: the benefits perceived by individual consumers. Two global components of perceived value within the context of mass customization are identified: mass-customized product, with three dimensions, and mass customization experience, with two dimensions. The Consumer-Perceived Value Tool (CPVT) is proposed to empirically measure the five perceived benefits related to the mass-customized product and to the codesign process from the consumer viewpoint. The psychometric properties of the CPVT are assessed using three samples. The implications of this approach are discussed, along with directions for further research.

Recherche et applications en …, Jan 1, 2008

Les travaux sur la customisation de masse (CM) considèrent qu’elle crée forcément de la valeur po... more Les travaux sur la customisation de masse (CM) considèrent qu’elle crée forcément de la valeur pour le consommateur. Les échecs de telles stratégies semblent prouver le contraire. C’est pourquoi l’objectif de cet article est de proposer une réflexion sur la valeur perçue de cette offre. Nous répondons à deux questions de recherche : (1) pourquoi et sur quelles dimensions le consommateur valorise-t-il la CM ? (2) comment et dans quelle mesure ces sources de valorisation influencent-elles la valeur globale perçue d’une telle offre ? Deux composantes de la valeur de la CM sont identifiées : (1) la valeur du produit customisé, reflétée dans trois dimensions : la valeur utilitaire, la valeur de différenciation interpersonnelle et la valeur d’expression de sa personnalité, et (2) la valeur de l’expérience de CM, reflétée dans deux dimensions : la valeur hédonique et la valeur de réalisation créative. Les résultats soulignent que la valeur de l’expérience de co-design influence significativement la valeur globale perçue de la CM, par la médiation de la valeur du produit customisé.

stress the success of mass customization (MC) depends upon optimal toolkit design and underscore ... more stress the success of mass customization (MC) depends upon optimal toolkit design and underscore the importance of the MC codesign experience. However, what do we know about the value of this experience? How do we increase its value? How do we optimize toolkit design? Based upon the academic literature, this paper aims to answer these questions. First, we discuss results of previous studies on the four key variables used to assess how the consumer values self-design: enjoyment, control, pride of authorship and complexity. Second, we analyze the best solutions to increase the value of the co-design experience on these key variables: we explore toolkit functionality and how it can be endowed with features that enhance the MC user's perception of the process. This paper contributes to the body of mass customization theory regarding the value of the codesign experience and emphasizes how to design efficient toolkits.

This research examines the impact of a local origin label on perceptions and purchase intent rega... more This research examines the impact of a local origin label on perceptions and purchase intent regarding food products. It also reveals the psychological mechanism specific to local origin to explain these effects. Two experiments, conducted on a total of 632 consumers, show that cheese (Study 1) and apples (Study 2) are perceived as healthier, better tasting, and more respectful of the environment and the work of farmers when they are presented as local foods (as opposed to national or from another “region”). Purchase intention is also higher when products are labeled as locally sourced. Study 2 shows that these effects can be explained by construal level theory. Local produce is perceived as spatially and psychologically closer by the consumer, who can thus picture more specifically how it was grown and prepared; and this in turn positively influences perceptions and purchase intent. These effects are measured on products that are not typical of the territory. They persist regardless of the degree of local identity of the person evaluating the product.

Cette recherche examine l’impact de la mention d’origine locale sur les perceptions et l’intentio... more Cette recherche examine l’impact de la mention d’origine locale sur les perceptions et l’intention d’achat des produits alimentaires et met en évidence le mécanisme psychologique spécifique à l’origine locale expliquant ces effets. Deux expérimentations, réalisées sur 632 consommateurs au total, montrent qu’un fromage (étude 1) et une pomme (étude 2) sont perçus comme étant plus sains, meilleurs au goût, plus respectueux de l’environnement et du travail des agriculteurs quand ils sont présentés comme étant des produits locaux (versus nationaux ou issus d’une autre « région »). L’intention d’achat est également plus élevée quand les produits portent la mention d’origine locale. L’étude 2 montre par ailleurs que ces effets peuvent être expliqués par la théorie des niveaux de représentations. Le produit local est perçu comme étant plus proche spatialement et psychologiquement par le consommateur, qui peut ainsi imaginer plus concrètement la manière dont il a été cultivé ou préparé ; ce qui influence positivement les perceptions et l’intention d’achat. Ces effets sont mesurés sur des produits qui ne sont pas typiques du territoire. Ils perdurent quel que soit le niveau d’identité locale de la personne qui évalue le produit.

"Cet article apporte un éclairage sur la consommation alimentaire de produits locaux, qui serait ... more "Cet article apporte un éclairage sur la consommation alimentaire de produits locaux, qui serait privilégiée par 83% des français en 2010. Après avoir défini le concept, la perspective consommateur et les stratégies développées pour se positionner sur ce marché sont abordées autour de quatre motivations : la réduction des risques sanitaires, la redécouverte des saveurs, la volonté de consommer responsable et la recherche de lien social. L'analyse s'appuie notamment sur une étude qualitative menée auprès de 52 acheteurs de produits locaux dans différents circuits. Au final, l'accent est mis sur trois enseignements managériaux clés.

Local food: how and why?
This paper highlights local food consumption which was favoured by 83% of French people in 2010. After defining the concept, the consumer perspective and the positioning strategies on this market are developed around four motivations: reduction of health risks, rediscovery of taste, the desire for sustainable consumption and the search for social relationships. The analysis is based on a qualitative study conducted among 52 local food buyers in different channels. Finally, three key managerial implications are emphasized.
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Un guide pour comprendre et accompagner la mise en place des circuits courts alimentaires Les... more Un guide pour comprendre et accompagner la mise en place des circuits courts alimentaires

Les circuits courts alimentaires de proximité ont le vent en poupe depuis quelques années.

Les décideurs leur portent une attention croissante. De leur côté, les acteurs du développement local, non spécialistes de la commercialisation, de l'agriculture ou de la consommation de produits alimentaires, doivent monter en connaissances et en compétences sur ce sujet.

C'est en ce sens que la Plate-Forme régionale développement rural Rhône-Alpes et l'équipe du projet PSDR LiProCo, dont Aurélie Merle, professeur de marketing à GEM, ont élaboré un guide pratique à destination des professionnels du développement local, agents de développement notamment.
Ce guide comporte trois parties : les circuits courts : entre définition et stratégie locale de développement ; les facteurs clés de succès : facteurs humains, logistiques et marketing ; les circuits courts : maîtriser les outils de diagnostic et les techniques d'enquête auprès des consommateurs.

Decisions Marketing, 2014

Dans le prolongement de l’éditorial de Décisions Marketing : « La proximité est-elle une nouvelle... more Dans le prolongement de l’éditorial de Décisions Marketing : « La proximité est-elle une nouvelle mode du marketing ? », cet article interroge la pertinence managériale du concept de proximité en vente directe de produits alimentaires. Via des études empiriques menées dans trois circuits - l’AMAP, le Point de Vente Collectif et le marché – nous montrons qu’il est pertinent de diagnostiquer la proximité perçue par les consommateurs car elle influence positivement la confiance à l’égard des circuits étudiés et permet de les discriminer. Une fois l’intérêt du concept démontré, des recommandations sont formulées autour de deux interrogations : quels types de proximité encourager et comment développer la proximité perçue en vente directe.

In line with the Editorial of Décisions Marketing “Is proximity a new marketing trend?”, the aim of this article is to question the managerial relevance of the concept of proximity within the context of direct selling of food products. Through empirical studies in three supply chains - French CSA (AMAP), farm shops and direct selling on markets- we show the interest of assessing perceived proximity since it has a positive influence on consumers trust towards the studied supply chains and allows to discriminate them. The relevance of the concept of proximity being supported, recommendations are then emphasized on two points: which kinds of proximity to encourage and how to enhance proximity in food direct selling.

Les circuits courts de distribution de produits alimentaires connaissent depuis quelques années u... more Les circuits courts de distribution de produits alimentaires connaissent depuis quelques années un fort regain d’intérêt notamment parce qu’ils privilégient des relations de proximité entre producteurs et consommateurs, censées renforcer la confiance entre ces partenaires commerciaux. Mais que signifie pour un consommateur « être proche de son producteur » ? Quelles sont les dimensions qui participent à l’émergence d’une proximité avec ces formes de distribution ? Notre présentation se propose d’identifier les différentes formes de proximités perçues par les consommateurs dans leurs relations avec un type de circuits courts : le point de vente collectif. Elle présente un double objectif : (1) identifier les formes de proximité perçues par un consommateur dans le cadre d’un point de vente collectif et (2) valider un instrument de mesure de ces proximités. La méthodologie de recherche utilisée repose sur une étude qualitative réalisée sur la base d’entretiens semi-directifs et de tables rondes auprès de consommateurs ; complétée par une enquête par questionnaire, réalisée auprès de 591 clients de points de vente collectifs. Dans cette contribution, nous montrons que les échanges, marchands et non marchands qui émergent au sein des points de vente collectifs entre les consommateurs et les producteurs sont à la croisée de différentes formes de proximités.

Comment les consommateurs peuvent-ils émettre de meilleures idées de nouveaux produits ou service... more Comment les consommateurs peuvent-ils émettre de meilleures idées de nouveaux produits ou services par la pensée analogique ? Cette méthode de créativité se décompose en deux phases : l’identification de domaines sources et le transfert d’informations de ces domaines vers le domaine cible. La littérature s’est focalisée sur l’influence de la distance du transfert entre domaines source et cible et aucune étude n’a examiné comment cette distance interagit avec le contenu du transfert. Dans deux expérimentations, nous montrons que l’attractivité des idées émises dépend, non seulement du niveau d’adéquation entre contenu et distance du transfert, mais également du niveau d’expertise des consommateurs dans le domaine cible.

The aim of this twofold. First, we propose to conceptualize the perceived value of mass customiza... more The aim of this twofold. First, we propose to conceptualize the perceived value of mass customization into two components: 1) mass-customized product value and 2) mass customization experience. Second, we test an integrative framework bringing together value components and willingness to pay for mass-customized products. As opposed to previous research, the findings show an indirect effect of mass customization experience on consumer willingness to pay. Furthermore, no direct effect is found.

L'objectif de cette communication est double. Nous cherchons d'une part à présenter les enjeux de... more L'objectif de cette communication est double. Nous cherchons d'une part à présenter les enjeux de l'appropriation d'outils marketing de fidélisation en GRH. Ainsi, une discussion théorique sur l'évolution du marketing nous permet de justifier et de définir un « marketing des ressources humaines ». Par ailleurs, les enjeux de la fidélisation des publics-cibles aussi bien marketing qu'en gestion des ressources humaines sont présentés. Les outils classiques de fidélisation des salariés montrant parfois quelques limites, la gestion des ressources humaines doit identifier des solutions innovantes. D'autre part, nous proposons un exemple d'application des possibilités d'appropriation de ces outils, à travers la transposition en GRH d'une taxinomie des stratégies de personnalisation marketing.