P. Desmet | Université Paris Dauphine - PSL (original) (raw)

Papers by P. Desmet

Recherche et Applications en Marketing, 1991

Pour un distributeur, l'espace de présentation est un des éléments fondamentaux du coût mais ... more Pour un distributeur, l'espace de présentation est un des éléments fondamentaux du coût mais aussi l'un des facteurs principaux déterminant la demande. En vente à distance, cet espace est représenté par la surface catalogue. A partir de résultats d'estimation de modèles sur deux bases de données, l'hypothèse de l'existence d'une relation monotone croissante, plutôt linéaire, entre le chiffre d'affaires et la surface est vérifiée. Si des seuils minima et maxima ont pu être mis en évidence, la relation ne semble pas être de type sigmoïde (courbe en «S») et ne permet pas de valider les hypothèses issues de la théorie de la perception. La méthodologie choisie, l'approche en coupe instantanée, ne permet cependant pas de séparer les effets spécifiques de la surface des anticipations du chef de rayon.

Journal of Product & Brand Management, 2007

Using a classification of benefits and costs of promotional offers (Raghubir et al., 2004) along ... more Using a classification of benefits and costs of promotional offers (Raghubir et al., 2004) along three routeseconomic, informational and affectivethis paper aims at evaluating, from the consumer's point of view, the relative perceptual disadvantages of separate-item bundles compared to pre-wrapped bundles. Design/methodology/approach The marketing literature and a qualitative study based on 18 consumers permit us to identify the relative perceived costs and benefits associated with separate-item bundles and to derive hypotheses. An experiment on a sample of 120 adult consumers was then set up to test these hypotheses. Findings The findings suggest that consumers associate separate-item bundles with higher economic benefit but also with higher inspection costs. From a more global perspective, there is no loss of interest in separate-item bundles compared to pre-wrapped bundles. Research limitations/implications Focusing our research on separate-item bundles clarifies the way consumers evaluate promotions. Its qualitative phase gives support to the relevance of an "informational route" (Raghubir et al., 2004), beyond the traditional utilitarian and hedonic routes (Chandon et al., 3 2000). Its quantitative phase confirms the importance of cognitive biases in consumers' perceptions of promotions. Practical implications The numerous advantages of separate-item bundles for manufacturers and retailers and their attraction to consumers should lead to an increasingly intensive use in promotional campaigns. Besides, the quality of in-store communication is the most important factor of the success of separate-item bundles, which provides the opportunity to propose meaningful recommendations for practitioners. Originality/value of paper If the strengths and weaknesses of separate-item bundles have already been studied from a managerial point of view, to our knowledge, no research has focused on separate-item bundle efficiency from the consumer's point of view.

Actes du 9ème …, 2006

Le lot virtuel est une offre promotionnelle qui conditionne l'obtention d'une gratuité ou d'une r... more Le lot virtuel est une offre promotionnelle qui conditionne l'obtention d'une gratuité ou d'une réduction à l'achat simultané d'un nombre déterminé d'unités de produits présentées séparément. Technique promotionnelle présentant de nombreux avantages pour les distributeurs comme pour les industriels, le lot virtuel connaît actuellement un développement rapide dans la grande distribution. Néanmoins, aucune recherche ne s'est jusqu'ici penchée sur l'efficacité du lot virtuel du point de vue du consommateur. Une étude qualitative menée auprès de neuf consommateurs a permis de mettre en évidence la perception de freins associés à cette forme de promotion. Une expérimentation portant sur 120 consommateurs adultes a été mise en place afin de tester les hypothèses issues de la revue de littérature et de l'étude qualitative. Les résultats permettent de conclure qu'il n'y a pas de réduction significative de l'intérêt pour le lot virtuel par rapport au lot réel. Mots clés : lot virtuel-coûts et bénéfices-expérimentation CONSUMER'S PERCEPTIONS AND EVALUATIONS OF VIRTUAL BUNDLING

Face a la croissance du cout de la collecte des fonds par publipostage et a la baisse de sa renta... more Face a la croissance du cout de la collecte des fonds par publipostage et a la baisse de sa rentabilite, le developpement d'une activite de vente par correspondance semble etre une bonne alternative pour les associations caritatives. En effet, elle presente des avantages : cout peu eleve, amelioration de la notoriete de l'organisme, creation d'un contact regulier. Mais l'etude du comportement des acheteurs et des donateurs sur une periode de trois ans montre que la vente sur catalogue a aussi des effets negatifs et notamment qu'elle produit un moindre rendement que le don sans contrepartie.

Has too much tort law been incorporated into the case law under the federal employment discrimina... more Has too much tort law been incorporated into the case law under the federal employment discrimination statutes? The debate on this issue has been reinvigorated by the Supreme Court's decision in Staub v. Proctor Hospital. In Staub, the Court referred to the Uniformed Services Employment and Reemployment Rights Act, a federal employment discrimination statute, as a "federal tort." The Court then adopted the tort doctrine of proximate cause as the standard for evaluating subordinate bias (or "cat's paw") liability. Staub was not the first case in which the Court has suggested that a federal employment discrimination law is a federal statutory tort, but it was the most express and direct statement. Moreover, the Court's adoption of proximate cause, one of the most complicated, confusing, and criticized concepts in tort law, to analyze a prevalent issue in employment discrimination law is striking and provocative. Staub reinvigorates the debate about whether the Court and courts have imported too much tort law into employment discrimination lawthe debate about the "tortification" of employment discrimination law. Most discussions of tortification of discrimination law trace the origin to the Supreme Court's discussion of torts causation standards in Price Waterhouse v. Hopkins. However, it actually began much earlier. The

Décisions Marketing

... Le lot correspond à un regroupement de plusieurs unités consommateur grâce à un suremballage.... more ... Le lot correspond à un regroupement de plusieurs unités consommateur grâce à un suremballage. ... de l'avantage produit offert soit par la modification de l'emballage (produit en plus, produit girafe, conditionnement spécifique) soit par un sur-emballage des conditionnements ...

Décisions Marketing

Cet article a pour but de permettre la comprehension et l’anticipation des tendances quant a la c... more Cet article a pour but de permettre la comprehension et l’anticipation des tendances quant a la combinaison des techniques et des medias pour communiquer et gerer des operations promotionnelles de plus en plus sophistiquees. Un cadre general d’analyse qui met en evidence les differents echanges necessaires a la realisation de l’operation, est propose et sert de support pour analyser les tendances observees et les innovations recentes dans le montage des operations.

Recherche et Applications en Marketing, 2013

Journal of Interactive Marketing, 1999

Past studies have shown that manipulating the scale of suggested donations in a charitable campai... more Past studies have shown that manipulating the scale of suggested donations in a charitable campaign influences the amount collected. This study was carried out within an experimental framework, taking into account donors' previous behavior. Results show that the donation scale has a real but small effect on both the frequency and the amount of donations. When the scale has a large range, general conclusions cannot be drawn about the relationship between the request (the scale) and the amount collected; the results will depend on the relation between the solicitation scale and the distribution of previous donations. We also show that a reference price effect exists, as donation behaviors can be explained mainly by previous behavior. Involvement, as measured by recency-frequency variables, influences donation frequency but not donation amount.

Journal of Business Research, 2012

Refund depth may influence the effectiveness of a price guarantee when a store offers to reimburs... more Refund depth may influence the effectiveness of a price guarantee when a store offers to reimburse customers more than the price difference. Using an experimental study that features real stores with high credibility, this article shows that a simple price-matching guarantee has no effect on either the perceived value of an offer or intentions to visit the store. Low and

ABSTRACT La communication présente les principales applications de réseaux de neurones en marketi... more ABSTRACT La communication présente les principales applications de réseaux de neurones en marketing oui

Cet article dresse un panorama des connaissances sur le role du prix dans le processus d'acha... more Cet article dresse un panorama des connaissances sur le role du prix dans le processus d'achat du consommateur, sur la maniere dont le consommateur traite l'information sur le prix ainsi que sur ses reactions face aux tarifs.

Il est difficile d'affirmer, comme souvent, que le thème de ce numéro spécial de RAM, stratégie p... more Il est difficile d'affirmer, comme souvent, que le thème de ce numéro spécial de RAM, stratégie produits, est un thème sous-investi par la recherche. Au contraire, on pourrait même penser que les connaissances sont maintenant stabilisées et que les efforts de recherche doivent être orientés vers d'autres domaines. En effet la gestion de produit est au coeur des préoccupations marketing des entreprises et a conduit à des conceptualisations très largement acceptées, comme celle du cycle de vie d'un produit, et à des méthodologies devenues des pratiques assez courantes comme l'analyse conjointe pour déterminer l'importance relative des attributs des produits. Pourtant ce numéro spécial démontre que les chantiers sont encore nombreux et que ce champ de la gestion de produit doit encore retenir l'attention des chercheurs. Il présente en effet des contributions significatives tant sur le plan méthodologique que sur le plan conceptuel sur des questions telles que la prévision des ventes de nouveaux produits, la formation du jugement sur les nouveaux produits, les tests de nouveaux produits, les produits alimentaires ou la genèse d'idées de nouveaux produits. Les sommes investies par les entreprises pour le développement et le lancement des produits nouveaux sont importantes et justifient pleinement que la prévision des ventes d'un produit nouveau soit l'un des axes de recherche majeurs du domaine. Pour la diffusion des biens durables, le modèle de Franck Bass est l'un des plus connus, des plus efficaces et des plus parcimonieux et il a fait l'objet d'un grand nombre d'applications et d'extensions. L'article d'Alexandre Steyer s'attaque pourtant à cette question de la recherche et propose un nouveau modèle de diffusion des innovations qui repose sur la diffusion spatiale. À une diffusion géographique par « taches d'huile » il propose d'adjoindre un autre processus individuel : à la contagion sociale par les « voisins » il ajoute donc celle des interactions sociales lors des « voyages ». Par le test sur plusieurs jeux de données, il conclut à la supériorité empirique du modèle qu'il propose, les avalanches spatiales, tant sur le modèle géographique que sur le modèle de Bass. De plus, il suggère d'utiliser cette approche non seulement pour les biens durables mais aussi pour toute adoption d'un comportement (mode, marque) ayant une composante ostentatoire. La compréhension des comportements pour leur anticipation repose sur la modélisation des choix et du processus d'évaluation des clients. Les modèles d'attitude et d'action raisonnée sont fréquemment retenus pour les consommateurs alors même que l'hypothèse d'un processus individuel, complexe et adaptable en fonction de la situation et de la complexité de la tâche d'évaluation, devient incontournable. L'article de Philippe Odou concerne la formation du jugement sur un produit et retient d'une part un processus de traitement de l'information en plusieurs étapes avec une heuristique d'ancrage-ajustement et, d'autre part, les interactions entre les évaluations affectives et cognitives. Le processus qu'il retient repose sur l'existence d'une première évaluation, à dominante affective, holistique sur la base de référents symboliques comme la marque ou le pays d'origine générant des associations mémorielles fortes. Cette phase d'ancrage est suivie d'une phase d'ajustement pilotée par l'évaluation de la typicalité du produit avec la catégorie activée qui peut, en cas de rejet, se conclure par un traitement analytique approfondi des caractéristiques. À l'issue d'un test empirique pour des automobiles sur un échantillon d'étudiants, les hypothèses validées lui permettent de faire des recommandations managériales sur le

In operational terms (cost, implementation), a virtual 3D laboratory store offers an attractive a... more In operational terms (cost, implementation), a virtual 3D laboratory store offers an attractive alternative to a physical laboratory store for testing in store marketing initiatives (packaging, price or other). This study compares controlled sample shopper behaviours for a consumer good and shows that the shopper behaviours observed in a virtual store are significantly different from the behaviours observed in a physical laboratory store. Also, significantly less attention is paid to price, reflecting a substantially different decision-making process. This finding is supported by highlighting the moderating effect of habitual purchasing of the brand: when placed in an unfamiliar virtual environment, the consumer is less sensitive to her environment and makes greater use of her memory. However, measures which are predominantly rational, such as attitude to the brand, are not influenced by the type of store visited previously. The article discusses the implications concerning the choice of the type of laboratory store environment, particularly the fact that the behavioural effects of manipulating in-store variables (packaging, price) are less clearly visible in a virtual laboratory store

Cet article collectif a été écrit par un groupe comprenant des praticiens de la promotion et des ... more Cet article collectif a été écrit par un groupe comprenant des praticiens de la promotion et des universitaires. On y retrace d'abord les étapes-clés de l'évolution de la promotion depuis 25 ans. La seconde partie aborde quatre sujets importants : l'évolution de la réglementation, ...

Recherche et Applications en Marketing, 1991

Journal of Product & Brand Management, 2007

Actes du 9ème …, 2006

Décisions Marketing

Recherche et Applications en Marketing, 2013

Journal of Interactive Marketing, 1999

Journal of Business Research, 2012